‧ 探討當下中國安防企業通路行銷方式

來源:慧聰安防網

隨著社會經濟發展，安防企業面臨前所未有的機遇。中國安防廠商的實力日漸壯大，大多採用直銷或與工程商合作的方式進行運作。作為安防企業原有銷售管道的經銷商及代理商在新的行業發展背景下，也在逐漸轉變其發展思路。

在安防企業日新月異的變化中，開闢了哪些新的行銷方式與通路呢?為此筆者採訪了幾家在通路行銷方面卓有成效，且有自身特色的企業。

　　當下安防企業熱門銷售模式與管道行銷方式

　　

首先，我們從銷售通路和行銷方式上來看看企業近幾年來發生的變化，筆者用以下幾個企業來細說：　　

1、藍色星際“5+1”合作模式

從2012年開始，藍色星際開始大力拓展通路。在行業內首推“5+1” 通路模式和一系列完善政策。“5+1” 通路模式的精髓，是在每個地區設立以五個系統整合商和一個代理商為核心通路資源，發揮核心集成商和代理商的業務拓展優勢，以帶動一定地區的羊群效應。同時，為構建全行業通路市場，藍色星際還舉辦了聲勢浩大的"融動未來"藍色星際百城巡展。

從去年的情況來看，藍色星際已經在全國各省區建立起了"5+1"通路，同中國一百多家有實力的通路商、代理商以及系統整合建立了合作模式。採訪中藍色星際市場總監儲培談到：“2014將是通路扁平化繼續加劇的一年，但是項目和行業市場仍然有很大發展空間，藍色星際更傾向於尋找專案型的工程商集成商，並針對各行業推出不同類型的產品，讓工程商在專案上更好的推廣藍色星際產品才是關鍵。”

　　

2、DCCS：苦練內功，高效完成戰略轉型，通路創新

自安防電商模式啟動也有安防企業為此夭折，同樣一些企業以新的面孔上市，“併購整合”是去年安防行業熱詞之一，這些強強聯手的企業如今發展得如何?是否還在相互適應的磨合期，還是早已順風順水的開啟了下一段新的旅程?為此，近日筆者專訪了神州數碼索貝科技有限公司(DCCS)總裁余子建先生。

　　

採訪中余子建先生談到，在目前的市場環境下，單純依託技術領先和創新保持企業在市場中的競爭力已變得越來越難，而行銷通路的創新對企業的發展有彌補作用，因此企業越來越重視行銷通路在整個行銷工作中的地位與作用，並將行銷通路的建設與管理從策略層面上升到行銷戰略高度來認識，把通路運作能力視為最重要的行銷能力。

DCCS自2013年9月制定了明確的銷售戰略，要求全體銷售人員明確客戶業務轉型的方向，而公司其他部門也都要面向客戶轉型，瞭解和滿足客戶需求，這就是DCCS的全員銷售戰略。在這一戰略思想的指導下，DCCS成為大陸少數可以提供整體解決方案的安防企業。

　　

談到企業未來行銷管道的立足點，余子建先生說道：“DCCS秉承了神州數碼的強大管道行銷能力的優勢，遵循與合作夥伴“共贏”的原則。以通路政策為例，在DCCS看來，通路商的選擇永遠是自由的，凝聚通路力量的關鍵在於能夠帶動通路商共同發展，DCCS通過管理上萬家通路商所積累的寶貴經驗，已經具備了這種能力。在通路管理方面，DCCS採用專案分銷的方式進行管理。”別人通過產品服務、塑造品牌來開闢新路，而DCCS略勝一籌，直接從自身員工轉型面向客戶需求，實施全員銷售戰略。

　　

3、漢邦高科：365體驗式行銷活動

前些年漢邦高科以採用會議行銷的形式而著稱，像新品發佈會、技術交流會等活動的形式較多，其次是和客戶一起做一些活動與互動。採訪中漢邦高科內銷通路部總經理羅桂華女士闡述：“今年漢邦高科活動主題是“365體驗式行銷”,將在中國範圍內舉辦365次體驗式行銷活動，目的是更多與使用者面對面近距離的接觸，向用戶傳達漢邦高科的新產品、新技術、新項目、新動向，讓用戶全方位的瞭解漢邦高科的產品，讓使用者對漢邦高科的企業文化有一個近距離的體驗與感受。

漢邦高科一直提倡體驗式行銷，並且從去年開始把體驗式行銷做到了實處，在應用性方面讓用戶有了一個全面的感受和體驗。”

當筆者在問道漢邦高科體驗式行銷的影響力與成效時，羅總表示：“漢邦高科組織體驗式行銷，與客戶展開了近百場近距離的接觸還是有成效的，這種方式接觸目標客戶的準確率比較高，對客戶的針對性比較強，而且我們的每一場活動邀請的這些客戶都是對漢邦高科比較有意向、感興趣的，客戶親臨現場可以真切的感受漢邦高科的產品，而且客戶對我們這種形式比較認可，比一些展會活動更有實際效果。”

由此可見，漢邦高科的體驗式行銷與其他企業相比，可以與客戶進行更細緻的溝通，與客戶保持友好的關係，可以讓客戶更好的感受漢邦高科的產品。我們常說，不要忘記為什麼出發。在一系列的行銷活動後，對漢邦高科來講最大的收益應該是是“企業熟知客戶，客戶熟知企業”。

　　

4、迪威樂：定制化安防之道

客製化的風吹到安防行業變成“客製化安防”，一些企業為了凸顯出高中低不同等級客戶的重要性與身份把層次進一步細化，以前如果只是VIP，如今還有SVIP，代表著不同的層次價值與品質，知名度與美譽度的塑造在於服務水準的提升。這樣的服務在安防行業的代表是迪威樂，下面筆者就把從迪威樂內部領導層打探到的消息公佈於世：

　　

據江湖傳言：迪威樂早些年不過是個名不見經傳的安防製造企業，而如今如雨後春蕾瞬間爆發，以一匹黑馬的姿態發展成品牌企業。據可靠消息，近年來，迪威樂在銷售管道上不斷革新，從首創4S商業，以總部+分公司+專賣店模式，開啟安防終端變革，大力支持專賣店建設，打造專業、科技的品牌，促使安防步入專賣時代。隨著終端專賣店的鋪開，品牌影響力和服務力的提升，迪威樂開展專案型管道分銷，推出定制化專案產品，成立專案公司，支援各專賣店進入工程通路。

　　

有人會說大家都玩電商了，迪威樂開啟線下專賣店時代這不是反其道而行嗎?筆者以為這是不是迪威樂聲東擊西的方式呢?筆者就此問題採訪了廠家，迪威樂這樣告訴筆者：通路扁平化是當下電商的關鍵，迪威樂的專賣店模式是為了縮短中間環節，通過專賣店，使用者和客戶可在店內體驗和查看效果，未來迪威樂憑藉專賣店快捷的服務能力和產品配套能力，會啟動電商模式。原來如此，大多數企業是順勢蜂擁而上，迪威樂是逆向思維另闢蹊徑而已。

　　

5、喬安：多管道共同發展模式

說起安防電商模式，不得不提喬安這一安防界的後起之秀。據瞭解，喬安成立於2008年。在開創之初，公司以貿易為主，並未重視自主生產和研發，產品生產掌握在別人手中，接踵而來的問題讓喬安意識到擁有自主品牌的產品生產和研發的重要性。經過深思熟慮後，2009年喬安走上了自主研發和生產之路，最終確立以B2B、B2C和傳統線下管道相結合的多通路發展模式。

筆者就此採訪了廠家，喬安這樣告訴筆者：“在銷售管道和行銷方式上，喬安的定位很明確，包括品牌定位、市場定位、產品定位、客戶定位等，傳統線下通路走中高端路線、以專案為主;而線上以中低端為主、操作性強。

在品牌行銷方面，喬安之前只有“JOOAN”品牌，在今年年初正式推出了新品牌“ABOWONE”，線下管道使用新品牌“ABOWONE”，線上電商管道繼續使用“喬安JOOAN”品牌。”在電商經營上，喬安與多家電商進行合作，如淘寶天貓、京東、亞馬遜，並摸索出獨特的行銷方式，即視覺行銷和情感行銷。

喬安認為，在競爭激烈的市場中必須要做差異化行銷，面對民用安防這一細分市場，喬安在經過充分的市場調研的基礎上，在產品、價格、促銷策略等方面進行把握，樹立鮮明的形象，建立品牌的差異化和個性化核心競爭優勢，而不再僅從價格角度去吸引顧客。聞道有先後，術業有專攻，安防電商沒有傳說中的那麼難，關鍵是否專注於此。

不論是喬安的電商模式，還是迪威樂的專賣店模式，漢邦高科的體驗式行銷模式，DCCS的線下傳統行銷模式，它們都是各家企業依據自身特點來制定的模式與方式，量身定制，量體剪衣是安防企業未來發展創新行銷的關鍵節點。