‧ 轉型成為解決方案提供商的冷思考

來源:CPS中安網 作者:羅超

如今，無論是在安防工程領域還是在IT領域，集成服務商、方案供應商的地位都在快速加強，而賣服務也正越來越成為主流的商業模式。與之相近的安防行業，在開拓差異化競爭的道路上，也正經歷著一場從賣產品的模式向賣解決方案和服務的模式轉型。

智慧樓宇、校園安防系統、廠區監控體系、商鋪安防體系等等，一個又一個的整體解決方案的需求，成為各大安防企業競相追逐的重點項目，而且，也有越來越多的安防產品供應商不斷地強調與強化自身的系統整合和集成服務的競爭能力，以贏得相應的市場佔有率。

　　

生產企業轉型解決方案商大勢所趨

企業轉型，對中國大量成長型企業而言，其轉型的過程就是完成從創業到成長，從成熟到規範成熟的企業生命體的進化。其本質就是企業從單一產品，和簡單環節的低級或初級的價值創造狀態，向組合產品以及多環節整合的高級的價值創造狀態的轉變和進化。這是面對市場經濟的迅速發展及行業成熟規律下企業的自然行為與必然選擇。

　　

產品製造商在產業鏈中的主角地位受到威脅，原因之一就在於工程項目的具體解決能力上。同時，由於系統集成商上游瞭解產品和技術，下游瞭解行業與用戶的需求，同時自己手上有一批專業的技術人才，能根據客戶的具體要求做應用開發。在安防的專業應用領域中，產品製造商要仰仗這類集成商採納自己的產品技術，或者要靠它們將產品推入大型專案中，而行業使用者則需要這類系統集成商開發出貼身的安防解決方案，領悟其內在的應用需求。

所以，在安防產品製造商與使用者之間，安防系統集成商正在成為兩者中的左右逢源的角色，它們已逐步具有了影響產業的能力與實力，作為這樣一個角色，安防系統集成商逐步走上產業前台是符合產業的發展規律與市場需要的。

隨著這些集成商的不斷壯大，它們自己也會尋找到發揮自己產業影響力的途徑與方法，當它們開始發揮影響力的時候，唯一能夠與安防系統集成商相互匹敵的就是現在可以提供整體解決方案的安防廠商。

　　

目前，安防解決方案市場由於進入門檻低，行業秩序尚未建立，造成很多實力不強的企業也借解決方案提供商來宣傳自己，解決方案同質化現象愈發嚴重，加上國際知名企業紛紛湧入中國，使得安防解決方案市場競爭更加激烈。

在中國市場上較知名的國外行業解決方案提供商有霍尼韋爾、GE、西門子、UTC、泰科、Verint、ICD、NICE、BOSCH等知名國際企業，本地較知名的企業有海康威視、大華股份、英飛拓、東方網力、杭州華三、藍色星際、杭州天視、天地偉業、蘇州科達、中興力維、先進視訊、中盛益華等企業。

國外廠商依據其品牌優勢，進行各種產品和管道整合，主要集中在零售行業、智能家居及企業級用戶方面。霍尼韋爾受安防解決方案同質化的影響，其解決方案正在從零售行業轉向平安城市、智慧社區等大型聯網整合方面，其方案特點為全數位化。霍尼韋爾構築了一個安防綜合管理集成平臺(HUS)，這個平臺是針對大規模系統組網、多級別管理遠端聯網、安防系統無縫集成環境下的分散式集散型管理平臺，可以監控和管理不同類型的影像監控系統、防盜報警系統、門禁管理系統等子系統。霍尼韋爾安防解決方案的優點體現在分散式體系架構，冗餘及備份，智慧化視頻分析，與報警、門禁和協力廠商系統無縫集成的開放性相容性等方面。

GE 安防解決方案是按照行業不同進行細分，主要體現在油氣/化工、交通運輸、關鍵基礎設施、特種工業和新能源方面。在交通運輸行業，GE安防側重地鐵軌道交通系統、大型運動會的保安保全、以及企業級的監控解決業務層面。GE安防參與了2008年北京奧運會建設，為豐台壘球場提供了影像監控、爆炸物探測報警、周界防範、門禁系統及GE技術平臺。GE最近也在積極與清華同方、海康威視等大陸大廠合作，參與大型專案的安保建設。西門子安防方案集中在智慧樓宇安防、水處理、交通基礎設施、公共安全系統以及醫療等領域，樓宇集成為其主營業務，致力於在中國創建擁有新面貌的可持續發展城市層面。

　　

大陸廠商在安防解決方案方面，一類是以服務企業級使用者和零售行業為主的解決方案提供商，一類是專注於大型專案聯網整合的平臺軟體方案解決提供商。對於後者，按照是否擁有自己的核心產品和技術進行區分，又分為純軟體的解決方案提供商和軟硬體都有的偏重技術的解決方案提供商。

海康威視、大華股份、東方網力、天地偉業、宇視科技、蘇州科達、等都是有自己的軟硬體的廠商。他們的解決方案主要依託自身在平安城市諸多大型聯網項目建設的經驗基礎上，依據自身技術優勢，推出了多種具有實戰應用的創新平臺，屬於新一代安防解決方案提供商。其解決方案涵蓋城市級綜合安防解決方案，並以此拓展到各個行業細分領域。

　　

轉型解決方案提供商如何發展壯大

轉型後的解決方案提供商在巨大潛力的市場空間中飛速發展，但也會遇到發展中的困難。安防企業要跳出解決方案競爭的紅海，創造屬於自己的藍海，則真正的安防解決方案提供商要具備如下的核心能力或實力：

　　

把握市場需求變化的能力。現在的安防監控市場比過去單純以防盜報警為主的監控市場要複雜的多，客戶的需求也五花八門，企業必須具備切入市場分析與研究能力，及時把握市場需求變化，從而做出迅速調整和應對。

　　

明確自身定位。每個安防企業都有自身的特點和自身的優勢，只有明確自身定位，依據自身實力，了利用和發揮已有優勢，才能在激烈的市場競爭中紮穩腳跟，從而形成自身的核心優勢競爭地位。

　　

具備自有的核心技術。同質化的競爭中，企業如果想取得優勢，就不能單純地做產品層面的集成，而應該具備一種產品的整合能力，依據每種產品的自身特點以及客戶的需求，進行定制化的開發，並逐步形成自己的核心技術，這是企業避開同質化進行成功轉型的重要條件。

　　

要有強大的技術支援服務能力。企業在大型專案整合上，除了要求系統具備良好的開放性和相容性外，有很多大量的二次開發，因此企業應具備一直優秀的技術支援服務團隊，可以滿足不同專案針對二次開發的工作需求，並提供良好的方案實施和售後服務。

　　

具備平衡新舊銷售模式的能力。企業在擺脫同質化的轉型過程中，必須把握行業發展潮流，不斷調整自身競爭策略和經營模式，構築與趨勢相適應的研發、行銷體系，才能快速跟上解決方案的需求步伐，構築企業的競爭優勢。

　　

具備優秀的管理能。同質化的競爭必然導致價格大戰，所以必須要求企業嚴格控制成本，具備優秀的企業管理能力，進行持續的創新和良好經營，才能在行業中保持長期的市場地位。

　　

此外，還需強調的是在安防解決方案需求不斷增加的前提下，安防企業的戰略一方面要向綜合化方向調整，擴大對不同類設備、系統的整合能力，能提供一整套解決方案，切實解決客戶的需求，為客戶節省成本;另一方面，要對不同行業的方案進行細分，深挖企業所在行業的需求，進行細化和深化，向縱深方向發展，做到在某一行業或某一方面專業化、精深化，使其他企業都無法達到，構築自己的核心競爭力。行銷策略方面，安防企業可以從以往以產品銷售為主，轉向提供整體解決方案的銷售模式，安防企業可以為不同用戶提供個性化方案，有效節約用戶搜尋成本，提升採購效率。

整體解決方案中，企業可以把自己的技術融入方案中，實現1+1>2的效果，從而增加企業的利潤;另外，整體解決方案對安防企業技術的嚴苛要求，可以有效遮罩一些僅靠價格競爭的低端企業，減輕安防市場不良競爭壓力。此外，安防企業可以突出自身的技術服務優勢，從產品銷售為主轉向面向客戶的服務銷售模式。安防企業除了提供整體解決方案外，還可以在諮詢、方案設計、選型、操作培訓、維修、升級擴容等諸多方面，體現自身的價值。