‧ 究竟中國安防市場，還有沒有台灣廠商的發展空間?

作者:施正偉

有朋友告訴我, 看了幾篇深圳展的報導, 他還是想知道, 到底中國安防市場有什麼商機? 台灣廠商的機會在那裡?

對於台灣的產品製造商或供應商而言, 所謂市場商機, 當然是指有沒有機會把產品賣到中國大陸市場; 問題來了, 該賣給誰, 這個誰該是單數? 還是複數?

雖然我來來往往於中國安防市場也有十幾年, 也曾直接在中國大陸幾年的時間, 但坦白說就像瞎子摸象般, 摸了幾塊還是無法拼湊出一個完整, 或許從一些接觸的經驗, 來摸索中國安防市場!

用什麼角度看中國安防市場

十多年前, 中國安防市場當然沒現在這個規模, 當時大陸廠商只要碰上台灣人, 會從產品製造研發、市場銷售經營, 死勁的拼命挖、拼命問. 2002年, 中國的光纖傳輸器廠商一個個從南到北, 不斷冒出來. 我大概一個多月的時間拜訪了三十多家. 在台灣接觸過幾個光纖傳輸器的代理商朋友, 也曾在歐美展覽拜訪過幾家廠商, 給我的印象光纖傳輸器是高檔產品, 量不會太大.

當時深圳、杭州、南京、北京一些廠商很積極在推「光端機」, 其中幾家廠商不約而同告訴我, 他們做出來產品的售價, 可以是國際知名廠牌的1/6, 問我有沒有競爭力. 我大概都回答他們, 以台灣人的做法會用六成價去拼. 他們聽了表面上都很客氣的回答說受益良多. 兩年過後, 我再接觸他們時, 我才知道, 我錯了. 因為光纖傳輸器國際品牌如侏羅紀恐龍般, 已在中國徹底絕跡. 這給我很大的震撼, 自問我瞭解過他們嗎? 還是只有一直用自己的角度在詮釋、定義中國的廠商? 如果這些老總有緣再見面, 他們是否會笑說, 看吧, 我們用這樣的方法把蛋糕越做越大.

用什麼方式經營中國市場

這幾年很多台商都會討論到底台商誰在中國大陸做的好? 看著海康、大華、天地偉業等中國公司越做越大, 相對比台灣公司在中國似乎越來越渺小. 台灣廠商過去經營全球市場, 大多採代理模式, 少數如利凌則自己經營通路, 但在中國用同樣的模式, 似乎沒像經營國際市場那麼行的通. 原因在那裡?

實際上中國市場太大, 一個省就像歐美市場一個國家一般, 不要說經營全中國, 光經營一個片區(華南、華東、華中、華北、東北、西北、西南), 恐怕就得費上比經營一個歐洲市場更多好幾倍的勁. 問題是, 很多外人只把大陸視為一個市場. 台灣廠商有多少家是一個片區一個片區去開拓? 還是只找幾個代理就想通行中國?

中國市場的商機, 除了從2005年起的平安城市, 另外還有電廠監控、森林防火、智能樓宇與小區、河運管理、邊防監控…, 多如牛毛的專案項目市場, 這些都掌握在各地的集成商與區域代理手中. 大陸廠商針對這些項目, 幾乎每家廠商都備有好幾套的解決方案, 支援這些SI與區域代理. 然而又有多少台灣廠商能提出平安城市的解決方案、運動館場解決方案? 值得我們思考!

用什麼心態面對中國市場

大陸一級廠商如海康、大華、宇視科技、天地偉業、蘇州科達等的營業規模, 已比台灣一級廠商都要大上幾倍; 二線如藍色之星等也不輸台灣一級公司. 問題又來了, 當台商在開拓中國各地市場時, 又有什麼優勢是大陸這些在地公司所無法提供的? 是價格、服務、技術, 還是有其他的東西?

對, 中國市場很大, 台商想進去. 但他們自己玩就好, 為什麼還要分我們一杯羹? 在2000年以前, 歐美產品在中國安防市場大概有20%少一點的市佔; 日本有20%多一點的市佔; 知道台灣產品的市佔嗎? 這是一家日本大廠當時所描述的, 答案是25%上下. 今天歐美日韓進口產品, 在中國約有10%的市場空間, 那台灣產品呢? 沒有肯定的答案, 或許與歐美日韓進口產品加起來也超不過10%!?

讓中國的市場銷售商有錢賺, 台灣廠商自然就有錢賺. 我想這個不是答案的答案, 是個解決之道. 台灣廠商在中國安防市場到底還有沒有發展空間? 有些內地的集成商說, 他們在許多項目的產品選用, 第一考量是海康或大華, 第二會參考台灣的產品. 這群集成商認為台灣產品質量不比歐美產品低, 性價比又比歐美產品漂亮. 如果這樣的敘述是代表一群集成商的聲音, 台灣產品應該還會有很大的發展空間! 但是這個空間該怎麼找出來?

上敦代理SONY網路攝影機

用什麼策略切入中國安防市場

所有市場都能簡略的畫分成金字塔的形狀, 金字塔頂端市場可以看成是政府市場, 這裡頭包括如中國的三峽水霸及長江、黃河等水利監管工程、青藏鐵路、森林防火保育、邊防等屬於中央管理的各項大型專案工程. 這個區隔, 大概是國際大品牌系統如Pelco、Tyco等的天下, 還有當地像John Control、SIEMENS 這類一級系統集成商才有資格玩的市場. 對於台灣廠商來說, 想進入這個區隔, 大概以產品OEM給這群玩家是比較可行的做法, 似乎沒什麼機會, 直接坐上檯面, 與這群超A級高手玩上一把.

至於目前大陸一直在炒作的民用市場, 這個金字塔底層的區隔, 除了這個區隔的頂端, 大概對大部分的台灣廠商也無著力之處. 其一, 這是直接接觸到End user的市場, 這對於外來者是非常不容易的. 其二, 民用市場自有一群廠商在掌握, 而產品等級、種類涉及範圍相當龐雜, 對大部分製造商要經營這個底層區隔, 難度與繁雜度更甚於經營頂端市場.

那似乎是金字塔中段的區隔較適合台灣廠商發展. 答案在理論上是肯定的, 但怎麼切入這個區隔呢? 下回我們再一起探索.