‧ 深圳安博會的影響系列探討之三 中國監控市場的經營

 作者 施正偉

台灣廠商誰在中國做的好? 國際品牌誰在中國做的好? 你認為做中國市場是內銷? 還是外銷? 你的產品適合在中國走渠道(通路)? 還是走項目(專案)? 還是你想幫中國大陸廠商做OEM? 還是你想延用過去國際市場行銷模式, 三者通吃?

我們先來看台灣廠商誰在中國市場上被認可為是一個品牌. 這樣談好像很尖銳, 但市場相當現實, 大陸上老一輩的人提起利凌、敏通無一不肅然起敬. 至於一般所稱中生代的慧友、悠克等也一度在中國市場擁有很高的能見度. 若提到IP監控, 除了中國一群國際參展的常客, 對台灣如晶睿、奇偶、金磚等有一定的熟悉度外, 市場上的集成商不一定聽過這些品牌. 一天中午與幾個內地工程商用餐, 他們還不斷拿台灣參展商的名片問, 這家大不大, 那家好不好! 坦白說大陸通路階層對台灣產品都存在著喜好, 但除了老字號, 一般對台灣品牌存在著模糊.

可能有人會質疑我的敘述言過其實. 海康有自營通路, 大華除了自營另外支持各地重要集成商與渠道商, 大部分的中國大陸製造商大多脫離不了這樣的市場經營模式. 不要忘了, 國際品牌大多採授權經銷模式, 這也是一塊通路. 另外中國各地冒出很多安防市場城(類似3C賣場). 大陸市場通路就差不多是這樣的景象. 但要如何進到這些通路, 才是學問!

這次深圳展聽到很多人在說:「安防必須走上應用!」實際上監控早就進到應用市場, 只是接觸應用端(甲方)的是那一些SI, 而供應廠商卻很難碰到應用端. 為什麼? 簡單的說, 很多製造商只埋頭不斷地在開拓通路, 但解決方案卻在SI的手中. 但是廠商們開拓的通路, 大多還是在純弱電這一塊, 套句大陸的說法, 所謂「行業內人士」; 無形中把自己與各行各業的應用切割, 純粹只扮演供貨商的角色. 實際上, 封閉是這個產業全世界承襲已久的傳統. 無怪乎海康在經過幾年自營接案後, 今年胡揚忠總裁在深圳展的媒體記者會, 就有感而發說:「安防行業未來會不會作為一個行業獨立存在?!」

因為大部分製造供應商對應用端需求的茫然, 這些手中早就握有實際裝置的解決方案的SI, 甘脆就自己跳出來亮相, 與他的供貨來源明眼在市場上對峙起來. 從烽火科技、金鵬、天地偉業這些SI陸續走到市場上, 已揭曉應用早已來臨, 而這絕對是市場的變化所造成.

卡口監控為什麼是深圳展從大到小的廠商, 最多提出的展示要項. 卡口監控換成我們所說的, 就是路口監控. 為什麼卡口監控有這麼多廠商提出, 如果沒有深入接觸中國市場, 大部分人會簡單想到只是一般的道路監控. 中國自改革開放後, 經濟快速發展, 於是形成了「車多」, 再加上人多, 肇事、跨省黑車籍、停車問題, 再再影響治安及衍生的社會問題. 車牌辨識、抓拍、車流量統計是卡口監控的基本需求. 甚至有些省份要求卡口監控必須有車型辨識功能. 這次不少門禁廠商也訴求「智慧停車」, 可見車的相關監控應用, 在中國的需求有多大！

經朋友介紹一位湖北的集成商就說, 車牌辨識要做好, 儲存是很重要的關鍵, 因為車牌檔案需鍵完整、調閱、比對鑑識與控制等, 都需要儲存. 這位集成商表示這次展會沒看到太多儲存廠商, 令他有點遺憾.

前一篇文章提到有不少俱知名度的外商上一屆有參展, 今年卻不見蹤影. 這些廠商是否是兩年前找到合作伙伴就不再參展? 這應該不是這些外商的行事習慣. 類似情形也出現在亞洲一些展覽. 難道像中國這麼大的市場, 不具吸引力嗎? 這個問題很大, 三天三夜也說不完, 但簡單的用一句話形容: 中國市場雖大, 但不好做; 特別是想撈一票就走人的, 恐無機會.

如果中國大陸市場也是你企業經營的一塊, 這篇探討或提供做一個檢視. 過去陸陸續續接觸不少大陸當地廠商, 他們的思維與台灣人是有差異的, 但如果想進到這塊巨無霸市場, 要做的功課是去瞭解他們的思維, 才可能成為合作伙伴.