‧ 強在戰術，戰技OK，弱在戰略？

Wells Shih

2013男藍亞錦賽, 代表台灣的中華隊, 再次延續今年三月棒球經典賽的驚奇之旅, 在幾度逆轉代表中國的大陸隊, 與地主菲律賓隊後, 進入準決賽與季軍賽後, 卻再也看不到那一股逆轉求勝的力氣. 這一幕似乎再重演棒球的經典賽; 而很多台灣參加的國際運動賽事, 不論是個人賽或團體賽, 這樣的戲碼也經常上演.

為什麼關鍵時刻, 屢屢不見一路走來的那股攻無不克的氣勢? 當然, 我們絕對應該給代表台灣出賽的包括教練團與球員, 獻上無上致意. 是不是這樣比賽的結果, 代表這是台灣最「正常」的表現? 外線、籃板、抄截這些是球員所表現的戰技, 加上教練下達的戰術, 我們看到那場絕對空前的「反攻大陸」經典精彩戰役.

一個如WBC棒球經典賽或男籃亞錦賽這樣要打好幾場的比賽, 每場獲勝要靠運動選手的戰技, 更要靠教練下達的戰術, 但是要拿到比賽最後的前三名, 賽前整體的戰略規劃, 絕對是必要執行的功課. 因為近十場比賽下來, 球員會有很大的體力負荷, 對手有強有弱有相當, 如何做好這些安排?

亞錦四強賽與季軍賽, 得分正好是代表台灣的中華隊此次賽程下來, 得分最低的兩場, 不由得說球員們已經氣力放盡. 在各階段的預賽, 除了對卡達得分未超過70分, 還有對日本得分未超過80分, 其餘有一場得分超過80分, 有三場超過90分. 對比此次前三名在各階段預賽, 都沒有像我們成績如此般突出; 事實上我們一開始連串的高得分節奏, 已明顯透露給對手, 越到後面, 我們將會更顯疲態. 這說明我們贏在戰術, 卻栽在戰略. 什麼是戰略? 就是一個賽程下來, 我們的攻防佈局, 各場賽事間的節奏掌握.

回到安控, 經常看到的就是用推出新產品, 及拿出價格殺手鐗的銷售戰術. 但是這些真的是銷售經營的萬靈丹嗎? 公司的定位、市場的佈局、產品的策略、產品的特性與功能、訂價策略、通路經營政策…, 都是進入市場銷售之前, 之中或之後, 不同時期階段就有不同的規劃, 而這就是有別於推出新產品與用價格做為手段的戰術.