‧ B2C行銷靠創意， B2B的行銷靠什麼呢？

Wells Shih

「行銷」是個五花八門的領域，沒有對錯，卻只有成敗。一般我們從大眾媒體上所獲得的行銷訊息，大部分都是屬於B2C的範疇。這些行銷訊息透過企劃人員或廣告公司的規劃，再經過宣傳包裝，傳遞到我們的生活之中。為了引起我們的注意，「創意」成為很重要的關鍵。B2B的消費族群一般是公司組織型，不像B2C那般是為純粹的使用者。所以B2B的行銷不能只靠創意，因為公司組織型的消費族群是高程度理性的採購行為！

B2B的類型

　　B2B有Local的、有區域性的，當然有全球性的。在台灣過去國內的B2B行為，一般靠的溝通媒介是一堆的「電話簿」(也就是後來普遍稱的黃頁)。在區域性或全球性的B2B，因都是國際性導向，最普遍使用的是貿易類或商情類媒體，相信一些資深行銷人員都有使用這些媒體的經驗，諸如貿易風、大贏家、台灣文筆、Asian Sources等。當時的資訊不若當今的電腦網路、行動通信這般發達，很多企業是靠廣告接單。這個時期約莫在1980-1990。

B2B的行銷的發展歷程

　　不管是Local的或是國際的B2B行為也不斷在改變，當黃頁、貿易或商情媒體成為普遍使用的B2B行銷工具之後，企業為了擴大市場接觸面，或更深入市場做垂直經營，使用專業雜誌、參展就再成為B2B的熱門工具。這個階段B2B「品牌」的意識開始強化，這個時期約莫在1990-2000。

　　2000年至今，網路行銷成了顯學：B2B商情出現了、社群媒體出現了，貿易類與各式平面印刷媒體，包括黃頁、專業雜誌，不是式微就是已了成記憶。也或許2008年全球金融風暴影響，全球各展覽，許多也逐漸走下坡。可以看到從1990開始的品牌運動，至今仍被振臂疾呼。但諷刺的是，碰上了不景氣、碰上了國際上一堆多如螞蟻雄兵的低價者，品牌運動似乎只成為是「嬰兒半夜罵罵號要服用的驚風散」，喊自己安定自己爽，但對健康成長一點幫助也沒有！？

B2B的行銷靠什麼呢？

　　不要誤會，筆者沒有否認發展品牌的重要性，而是發展品牌不應是一句這麼簡單的口號，一句品牌很重要，所以要曝光，如果這麼輕率，真的是─ 騙肖也！

　　前文帶到B2B的採購行為是高度理性的，但在今天之前，看到有誰把「發展品牌」與「B2B的採購行為」做兩相關係與聯結的探討？至今當你上入口網站搜尋台灣外銷導向的公司時，出現非常高的比例是某某網路黃頁的刊登資訊。相對一些國際品牌公司，當你上入口網站搜尋，看到的卻是這些公司在Facebook、Linkedin、Twitter等的相關連結資訊。如果這就是我們一再熱情吶喊，所推展品牌運動後的20年成果，何堪！