2012年12月21日 星期五

‧ B2C行銷靠創意, B2B的行銷靠什麼呢?

Wells Shih

「行銷」是個五花八門的領域,沒有對錯,卻只有成敗。一般我們從大眾媒體上所獲得的行銷訊息,大部分都是屬於B2C的範疇。這些行銷訊息透過企劃人員或廣告公司的規劃,再經過宣傳包裝,傳遞到我們的生活之中。為了引起我們的注意,「創意」成為很重要的關鍵。B2B的消費族群一般是公司組織型,不像B2C那般是為純粹的使用者。所以B2B的行銷不能只靠創意,因為公司組織型的消費族群是高程度理性的採購行為!

B2B的類型
  B2BLocal的、有區域性的,當然有全球性的。在台灣過去國內的B2B行為,一般靠的溝通媒介是一堆的「電話簿」(也就是後來普遍稱的黃頁)。在區域性或全球性的B2B,因都是國際性導向,最普遍使用的是貿易類或商情類媒體,相信一些資深行銷人員都有使用這些媒體的經驗,諸如貿易風、大贏家、台灣文筆、Asian Sources等。當時的資訊不若當今的電腦網路、行動通信這般發達,很多企業是靠廣告接單。這個時期約莫在1980-1990

B2B的行銷的發展歷程
  不管是Local的或是國際的B2B行為也不斷在改變,當黃頁、貿易或商情媒體成為普遍使用的B2B行銷工具之後,企業為了擴大市場接觸面,或更深入市場做垂直經營,使用專業雜誌、參展就再成為B2B的熱門工具。這個階段B2B「品牌」的意識開始強化,這個時期約莫在1990-2000

  2000年至今,網路行銷成了顯學:B2B商情出現了、社群媒體出現了,貿易類與各式平面印刷媒體,包括黃頁、專業雜誌,不是式微就是已了成記憶。也或許2008年全球金融風暴影響,全球各展覽,許多也逐漸走下坡。可以看到從1990開始的品牌運動,至今仍被振臂疾呼。但諷刺的是,碰上了不景氣、碰上了國際上一堆多如螞蟻雄兵的低價者,品牌運動似乎只成為是「嬰兒半夜罵罵號要服用的驚風散」,喊自己安定自己爽,但對健康成長一點幫助也沒有!?

B2B的行銷靠什麼呢?
  不要誤會,筆者沒有否認發展品牌的重要性,而是發展品牌不應是一句這麼簡單的口號,一句品牌很重要,所以要曝光,如果這麼輕率,真的是─ 騙肖也!

  前文帶到B2B的採購行為是高度理性的,但在今天之前看到有誰把「發展品牌」與「B2B的採購行為」做兩相關係與聯結的探討?至今當你上入口網站搜尋台灣外銷導向的公司時,出現非常高的比例是某某網路黃頁的刊登資訊。相對一些國際品牌公司,當你上入口網站搜尋,看到的卻是這些公司在FacebookLinkedinTwitter等的相關連結資訊。如果這就是我們一再熱情吶喊,所推展品牌運動後的20年成果,何堪!

沒有留言:

張貼留言