‧ 安控廠商需建立「市場縱橫組合」策略, 面對市場變化

【3S Market】

當市場渾沌不清, 價格競爭殺紅了眼之時, 如何才能穩住銷售業績, 又能守住應有利潤, 還能開拓新的營業來源？這個題目似乎是大多數企業經常思索的問題, 弔詭的是這個題目沒有標準答案; 但或許可以從市場的商機與危機、產品的需求興衰、通路的變化研判中, 找出一條適合自己公司發展的方向. 這正是我們拋出來提供安全監控產業朋友們, 思考與探討的議題.

橫向市場組合鋪陳

這是個最傳統的思維, 打開市場版圖, 安全監控產品的市場金礦在那裡？是目前消費量最大的北美; 還是快速成長, 以中國大陸為首的亞洲市場; 或是社會發展最先進的歐洲; 亦或是近年來炒得沸沸揚揚的新興市場？

台灣內需腹地小, 經營外銷市場是必然的產業風貌. 但在國際的競爭態勢上, 勢均力敵的韓國、螞蟻雄兵的中國大陸廠商, 也不斷在全球市場上互爭地盤. 對於全球供應盤面的戰局, 很明顯的, 誰都不會退出; 但未來的棋盤誰將擁有優勢, 將決定在誰把「市場組合」的棋局佈的好.

顯然, 台灣廠商從一開始化整為零全球面向的撒大網經營方式, 勢必要有所調整; 區域性市場的深耕, 將是一個必需執行的銷售策略, 特別是像歐洲這個一向是台灣大部分廠商在經營全球中最重要的市場. 原因所在, 歐洲是全球相較而言, 最重視品質與品牌的市場, 唯有深耕才是阻隔競爭者挖牆角最好的戰略. 當然, 如何依企業的本質特性, 組合適合自己的區域性市場去經營, 你的銷售資源分配也將更合理化, 更重要的是從區域性市場的組合經營, 才能更有具體的分析出市場的經營成效.

縱向應用區隔市場滲透

很多人都認同安全監控的市場已經走上系統整合及區隔應用, 應用市場的開拓光用案例探討是不夠的, 也很難構成銷售效應. 市場上大多數的案例探討多為特殊案例, 且偏向系統化產品的報導, 對於擅於製造單品與單系統的台灣或其他亞洲廠商來說, 並沒有任何抬轎或鋪路的助益.

銷售局勢多變, 擬訂市場組合策略尤顯必要

規格對應產品的功能、功能反映出的產品特性, 呼應產品的應用方向; 這是廠商在做產品介紹型錄的核心精髓所在. 但許多廠商花太多精神在規格上的呈現; 卻弱於產品特性與應用的彰顯. 產品的特性與應用實際上是一種「對產品內容的經營策略」, 也正是應用市場真正關切的重點所在. 士農工商食衣住行育樂樣樣都有機會運用到安全監控的產品, 用「產品內容的經營」才能真正綁住區隔應用市場, 當銷售的進入到這樣的呈現模式, 應用市場會瞭解你產品的功能、特性、應用, 任何市場波動的風險因素將相對影響到最小.