‧ 我倆是一對戀人? 還是怨偶?（通路關係探討）

【3S Market原創文章】

五月份美國SDM雜誌的主題在探討全美100大安防系統整合商, 一個思緒 ”台灣100大系統整合商在那裡” 進到腦海的同時, 看到另一篇描述經銷商(dealer)與代理商(distributor)互動關係的文章. 內容大致是SDM雜誌訪問一些經銷商, 請他們提出對往來配合代理商的看法. 這篇文章大都持正面的看法, 但有幾家經銷商提出了「代理商好像只會推銷東西給我們!」, 「代理商好像完全不知道我們要什麼!」

是同舟共濟, 還是同床異夢?

　　不由得想到台灣通路體系是怎麼樣的情形? 在台灣, 過去確實曾聽到不少經銷商抱怨只會推銷東西; 也聽過一些國際品牌經銷商嘀咕「銷售單價高, 傭金固定卻又少, …」. 但從大批盤商的口中也聽到「產品競爭壓力越來越大, 競相拼價, 真的已經沒什麼利潤了：況且經銷商他們大都直接面對使用者, 至少還可賺到工程安裝費用, 我們呢? 瞎蜜攏嘸!」兩端都有一肚子委屈.

通路結構丕變, 是利多於弊; 還是弊多於利?

　　在國外的代理批盤商, 無論是市場腹地廣大如美國; 亦或是講求精緻的歐洲各國, 都是市場的重心. 從展覽、專業媒體上的出現率也都是居於主角地位. 惟獨在台灣, 代理商卻一家家漸漸隱形(絕大多數仍健在), 原因何在?

　　今年台北的國際安全博覽會, 有一家代理德系與韓系的代理商此次令人納悶缺席; 巧遇一家中型規模的代理商, 去年他說他在思考要不要在這個舞台上展出, 今年他說還在思考！? 不期而遇一家代理日本某大品牌的代理商, 語略帶激動說：「阿嘸產品, 要展啥?」又另一家日本品牌的代理商欲言又止, 支支吾吾半天, 只留下一句「再聯絡!」反倒是看到過去是經銷商的角色, 現已成為製造商勁裝亮相.

如何求得經銷商與代理商的最大公約數和最小公倍數

　　無疑的, 兩端的最小公倍數都在營利與獲利, 而如何獲利又關係到兩端的互補與相容, 又必須將互斥的利害情形降到最低, 這當然不是輕而易舉的事. 但如果通路機制的存在, 是有助於兩端的最小公倍數求得最大化的話, 如何從中建立遊戲規則, 考驗著兩端的營建業策略! 不然像江湖兄弟般的電影情節, 一再上演, 只能說歹戲拖棚.

美國SDM雜誌五月內容, 請參考http://www.sdmmag.com/publications/5網址