【3S Market】
傳統類比安控業者是否仍在緬懷過去高成長的黃金十年？轉進安控領域的IT背景業者是否仍徘徊在如何切入這個市場的十字路口？安控市場除了中國大陸, 還有中東、東歐等新興市場外, 主流市場的現況, 是安控產業自有歷史可考以來, 首度遭逢聖嬰與反聖嬰現象的交織影響, 似乎從未碰過近幾年來如此劇烈的氣候變化, 很多人都在思索尋覓, 下一步該怎麼走？
複製成功的經驗法則是否還靈光？
安全與溫飽被視為是人類五大需求中, 基本的生理需求. 也因為如此, 過去安控業者一直擁有賣方優勢, 受景氣影響的程度, 相較很多產業所受的影響要相對小, 甚至小到沒有感覺. 從這樣的立論點看, 過去不少業者的成功經驗似乎不再足以面對市場的變化. 請不要誤會, 這裡並沒有要抹煞業者們胼手胝足努力經營的過程; 而是從2000年後, 市場的變化與更早的純類比時代的市場景觀, 已幾乎全然不同.
在2000年後, 特別是安控產品的製造供應業, 開始大力投入於全球市場的開疆闢土, 或也拜911等恐怖攻擊效應, 安控產品的量在過去十年間成長到歷史高峰. 市場量高成長的榮景, 讓很多供應業者無暇思考市場的變化, 包括產品在引用技術上的變化、銷售通路的結構變化、還有市場需求走向區隔與應用的趨勢變化. 當這些潛在的變化埋在長達近十年的高成長之下不斷發酵、悶燒, 終於在全球金融海嘯的效應下引爆, 如推骨牌般, 一時之間快速、大量地浮現出來, 似乎讓為之不少的安控業者, 不管是類比或是IT的背景, 都多少有措手不及的衝擊.
下一步該怎麼走？
或許未來的一年, 景氣的低氣壓仍將持續籠罩與影響安控產業, 但在渾沌又詭譎的變化情勢下, 正是蛻變進化的必經階段. 比較IT產業過去三、四十年的幾度大規模洗牌變化, 安控領域可能是第一次面臨大規模的洗禮.
下一步該怎麼走？在過去幾年一些權威的預言, 很多似乎沒有應驗. 究其原因, 或許可歸給景氣變化是個因素, 計畫跟不上變化; 但也凸顯過去對於資訊來源, 很多並未理性去辨認探討, 這些資訊涵蓋有產品相關的、有產業通路端的、也有市場相關的, 經常有繪聲繪影或以訛傳訛的盲點現象發生. 而資訊來源的管道過窄, 或說資訊的主動追蹤掌握也相對被動, 這是過去安控業界普遍在行銷上所發生的現象. 重視資訊、理性去歸整分析, 甚至運用市場的資訊轉化成行銷推廣上的動力與工具, 對於安控領域將會有相當大的成長空間.
產品做了就是要賣出去
做了產品就是要賣出去, 毫無疑問這就是行銷. 可以很肯定的說, 行銷的模式絕不再是生產→出貨→收款, 這樣的簡單模式; 行銷也絕對不止是參展、登廣告、業務拜訪而已. 行銷可以有任何的形式與模式, 這些形式與模式沒有一定的法則或對錯; 但很現實的是最後的成果將論成敗.
不管要用什形式與模式來行銷, 萬本歸宗應在如何深度、理性、持續的與市場對話. 也或許將使用到任何形式的媒體做為與市場對話的工具, 包括付費的、免費的. 這幾年來有些市場上表現相當亮眼的安控公司, 在這方面的運用都投入了一定的心思與功夫.
行銷工具使用的觀念突破
這些公司不見得一定花大錢, 但他們串聯了廣告與展覽等付費媒體的使用外, 更運用了Twitter(推特)、Plurk(噗浪)、Facebook、Linkedin等網路社群, 深度、理性、持續的與市場對話. 這些公司確確實實在建構行銷與業務的機制功能, 並把媒體的影響力做到能與市場接觸溝通的一定程度.
這些公司同樣面臨到來自多方的競爭壓力, 同樣碰到市場景氣的低靡與買家對於價格的挑剔, 但他們投入在這些付費與免費的媒體整合使用, 不但強化了市場接觸的深度與廣度, 更找到適合自己定位的配合客戶. 這些公司突破了傳統行銷與媒體使用的思維, 真正把行銷與業務的功能不斷發掘開發出來.
不景氣錢要花在刀口上, 這句話大家都會說; 但偏偏人又總是習慣於舊模式的運作. 在渾沌又詭譎的變化情勢下, 安控領域可能是第一次面臨大規模的洗禮. 要突破這個渾沌的僵局, 3S Market提供行銷與媒體運用的一點粗略探討, 希望提供安控產業朋友們在未來市場的經營開拓上, 能有些微的參考.