The Difference Between a Product and Service - How to Market a Service
本文中的PaaS特指循環經濟中的【產品即服務】，旨在用實際案例說明，源自循環經濟領域的PaaS模式有哪些優勢、解釋在物聯網時代，採用PaaS模式的摩拜共享單車如何盈利、機械製造商不賣設備，卻更有競爭力又是怎麼回事?
有人可能會問，咦?「PaaS」不是代表「平台即服務」麼，怎麼在這裡變成「產品即服務」啦?這個問題有必要澄清一下。
大家所熟悉的PaaS (Platform-as-a-Service：平台即服務)模式是指把應用方案的運行，和開發環境作為服務，提供給用戶的一種模式，它的「用戶」是軟體開發和應用設計人員。
大家所熟悉的PaaS (Platform-as-a-Service：平台即服務)模式是指把應用方案的運行，和開發環境作為服務，提供給用戶的一種模式，它的「用戶」是軟體開發和應用設計人員。
有意思的是在循環經濟領域，也有一種存在多年的PaaS(Product-as-a-Service，產品即服務)模式，它是指公司保留產品所有權，然後通過一個特定的服務系統，將產品使用權提供給一個或多個客戶的商業模式。
它的客戶可以是消費者、企業甚至是政府等。在物聯網雲平台迅速發展的大背景下，有不少機構面面俱到地把這種PaaS模式理解為「基於產品變革的平台服務」，不過歸根到底還是離不開它的本義 ---- 產品即服務。
它的客戶可以是消費者、企業甚至是政府等。在物聯網雲平台迅速發展的大背景下，有不少機構面面俱到地把這種PaaS模式理解為「基於產品變革的平台服務」，不過歸根到底還是離不開它的本義 ---- 產品即服務。
IDC預計到2018年40%的全球前100家離散型製造企業，以及20%的前100家流程型製造企業，將採用PaaS(產品即服務)模式。可以預見，隨著物聯網市場規模化發展速度加快，PaaS模式將在更大產業範圍內，引發商業轉型和產品創新。
事實上全球製造公司採用PaaS模式有的已達數十年，不過它真正流傳起來是近10年的事，近幾年和物聯網幾乎同步呈現出加速發展的態勢。迄今已成功採用這種新模式的產品來自各行各業，包括：
航空：發動機
製造：壓縮機
能源：太陽能板
辦公：影印機
交通：轎車
農業：有機殺蟲劑
照明：LED燈等照明設備
醫療：醫療設備
奢侈品：藝術品
日用：衣服
PaaS模式有什麼特別的?
下面我們先通過一個PaaS(產品即服務)先鋒案例，瞭解這種模式的商業優勢在哪裡?
繪圖：未沙衛
案例描述：早在1994年，北美地毯製造商英特飛公司基於削減環境負面影響的動機，通過改變原材料的構成、來源、生產工藝、銷售渠道、服務方式等，在集團範圍內推動一系列技術和生態商業變革。
比如，收集舊漁網用作原材料，為客戶提供方塊地毯修補服務，讓產品使用時間延長等...從而逐漸把傳統「生產-銷售-廢棄」的線性模式，改為「只租不賣」的PaaS循環模式。採用這種新模式以後，公司出售的不是產品，而是「產品的使用價值」。
9年後的業績數據表明，在實施PaaS模式後，公司的年淨利潤翻了一番、碳排放量降低82%、全球營運成本節約4億美金。
大家可能已經發現，經典PaaS(產品即服務)模式，有一種內在的魅力：能夠幫助企業實現一個綠色願景，同時產生可觀的經濟效益。到底這種模式有什麼與眾不同的地方，可以做到雙贏?
首先，PaaS模式解決了一個由來已久的供需矛盾，巧妙地將客戶和供應商對產品的期望統一起來了。傳統模式下客戶希望能夠以合理的價格買到性能優越、經久耐用的產品;而供應商出於利益考慮，更希望客戶頻繁向他們購買新產品。
而在PaaS模式下情況就不同了，由於客戶不再擁有產品，機智的供應商有很好的理由改變立場，轉而想辦法提供更高品質、更持久、方便循環利用的產品，盡可能降低產品，在服務合同期內的運維成本。
這樣客戶可以通過新模式，獲得價格或使用上的便利，企業可以通過設計，符合這種模式的新產品，獲得業務上的飛躍。皆大歡喜!
而在PaaS模式下情況就不同了，由於客戶不再擁有產品，機智的供應商有很好的理由改變立場，轉而想辦法提供更高品質、更持久、方便循環利用的產品，盡可能降低產品，在服務合同期內的運維成本。
這樣客戶可以通過新模式，獲得價格或使用上的便利，企業可以通過設計，符合這種模式的新產品，獲得業務上的飛躍。皆大歡喜!
其次，PaaS模式為供應商帶來，持續與客戶保持互動的機會，儘管相對單次交易來說，對供應商的服務能力要求更高，但往往也能帶來更高的客戶忠誠度，提升產品競爭力。
加上租賃價格比購買價格低，這樣就更容易產生老客戶介紹新客戶，這種口齒相傳引發的客戶幾何級數，增加的商業生態效應。
加上租賃價格比購買價格低，這樣就更容易產生老客戶介紹新客戶，這種口齒相傳引發的客戶幾何級數，增加的商業生態效應。
另外，這種模式代表了一種，行之有效的綠色解決方案，它的社會和環境意義，能夠給企業帶來額外的商業價值。這種成功案例一旦發生，企業便獲得了關注綠色經濟的媒體，或其它權威機構免費報導和宣傳的機會，從而節約大量市場推廣預算，而且企業也因此更容易和政府改善關係，獲得綠色政策和外部資金的支持，另外，參與變革的員工工作積極性和創造力，也被調動起來了，工作變得更有效率!
在物聯網技術還不成熟的時候，PaaS(產品即服務)模式局限於像地毯，這類更換頻率不高、即使沒有即時監測，也可實施的產品，不過從方案設計到出成效，往往需要好多年的時間，7年以上都是常見的。因此早期絕大多數企業決策者，除非有強烈動機，一般是很難做出，決定進行這種考驗耐心的商業變革的。
好消息是，物聯網技術方案的實施，成本在大幅度降低，PaaS商業轉型所需的時間，被大大縮短了!根據我們目前收集到的上百個物聯網案例分析來看，企業的初期智慧轉型週期，順利的話1-3年就可以實現。
消費物聯網PaaS：摩拜怎麼盈利?
今年在上海街頭四處冒出來的摩拜共享單車，可以說是PaaS(產品即服務)模式和消費物聯網的交集，有的人看著覺得新鮮，有的常常去體驗，也有的開始擔心它是怎麼盈利的?
圖：停在街頭的摩托單車
案例描述：摩拜公司擁有自己的產品(單車)，但他們並不出售單車，而是針對城市公共交通「最後一公里」的痛點問題，為用戶提供隨借隨還的用車服務。
服務流程是這樣的：潛在用戶下載摩拜單車的手機應用，在線註冊會員提交 RMB 299元押金，以後每次需要用車的時候，可以通過這個應用，找到距離最近的單車停放點，用手機掃描車上的二維碼開鎖，騎到另一個公共單車停放點，鎖上單車表示本次用車服務結束，手機應用根據用戶實際騎車時間，自動扣費(1元/半小時)，如此周而復始。
盈利預測：每個城市需要幾萬到幾十萬輛共享單車，每輛摩拜單車造價3000元，要求4年內不壞，每天平均被騎行至少4次，每年可產生1500元/輛的收益，這樣2-3年就可以獲得財務平衡。另外，隨著用戶數量增加，公司將獲得海量基於用戶行動位置的數據，這些數據的分析報告，將產生更多意想不到的商業價值。
服務流程是這樣的：潛在用戶下載摩拜單車的手機應用，在線註冊會員提交 RMB 299元押金，以後每次需要用車的時候，可以通過這個應用，找到距離最近的單車停放點，用手機掃描車上的二維碼開鎖，騎到另一個公共單車停放點，鎖上單車表示本次用車服務結束，手機應用根據用戶實際騎車時間，自動扣費(1元/半小時)，如此周而復始。
盈利預測：每個城市需要幾萬到幾十萬輛共享單車，每輛摩拜單車造價3000元，要求4年內不壞，每天平均被騎行至少4次，每年可產生1500元/輛的收益，這樣2-3年就可以獲得財務平衡。另外，隨著用戶數量增加，公司將獲得海量基於用戶行動位置的數據，這些數據的分析報告，將產生更多意想不到的商業價值。
顯然，摩拜公司在進行商業設計的時候，已經充分考慮到了產品的耐用性，從而避免產品質量迅速下降，影響下一位用戶的使用價值，同時能夠減少產品維修，帶來的材料和人工成本，另外他們將關鍵的物聯網技術，引入整套共享租車方案，在車身鎖內整合GPS通訊模組，便於公司通過雲端系統，即時掌握單車的位置、是否被租賃、是否出現異常情況等必要訊息，並發出指令。
事實上，摩拜單車模式與德國戴姆勒公司(奔馳汽車製造商)2008年推出的Car2go(汽車即行)租車模式如出一轍。它們都是PaaS模式，應用在面向消費者的B2C場景，面臨的挑戰也類似，比如，政府規制及社會誠信是否跟得上?
戴姆勒2012年底將Car2go項目帶到倫敦後，很快就發現，與倫敦32個自治市當局協調的難度，超過了預期，最後不得不在2014年做出了撤出的決定。
不過，這並不妨礙Car2go在其它城市大獲成功，當時宣佈離開的時候，倫敦註冊用戶只有1萬名，相比在歐洲和北美25個城市的用戶註冊，總量已經超過1百萬。
即使在倫敦碰到致命的挫折，戴姆勒仍然非常看好共享汽車的潛在市場和PaaS模式。他們引用的一項預測數據表明，歐洲「共享汽車」客戶將從2013年的70萬，上升到2020年的1500萬!
不過，這並不妨礙Car2go在其它城市大獲成功，當時宣佈離開的時候，倫敦註冊用戶只有1萬名，相比在歐洲和北美25個城市的用戶註冊，總量已經超過1百萬。
即使在倫敦碰到致命的挫折，戴姆勒仍然非常看好共享汽車的潛在市場和PaaS模式。他們引用的一項預測數據表明，歐洲「共享汽車」客戶將從2013年的70萬，上升到2020年的1500萬!
相比較而言，摩拜單車推出市場短短幾個月，今年10月份即獲得來自騰訊公司等機構，和個人的總計過億美元投資，可以算的上是一個階段性的勝利了。
雖然目前判斷其最終成敗，還為時過早，但從以上模式分析來看，理論上它還是很有可能獲得成功的，因為市場需求是存在的，政府也歡迎這類綠色創新。目前摩拜投放到上海市場的單車超過5萬輛(持續增加中)，而根據學者估算，這個城市對共享單車的需求量在50萬輛以上，共享單車還有很大的市場發展空間。
雖然目前判斷其最終成敗，還為時過早，但從以上模式分析來看，理論上它還是很有可能獲得成功的，因為市場需求是存在的，政府也歡迎這類綠色創新。目前摩拜投放到上海市場的單車超過5萬輛(持續增加中)，而根據學者估算，這個城市對共享單車的需求量在50萬輛以上，共享單車還有很大的市場發展空間。
實施過程中摩拜公司面臨的挑戰也不少。比如，其體驗舒適度引起不少客戶吐槽，隨著PaaS服務規模擴大，單車的即時訊息是否能夠及時通信更新，公司是否擁有足夠高效的客服團隊，隨時對用戶需求，或非誠信行為，做出及時反應。政府相關規制是否給力，當單車不再可用時，如何將它們回收製造再加工等等。
這些都在考驗摩拜公司的執行力，如何有效面對，將決定摩拜未來能走多遠...
這些都在考驗摩拜公司的執行力，如何有效面對，將決定摩拜未來能走多遠...
工業物聯網PaaS：不賣設備賣時間?
相對而言，PaaS在企業面向企業(B2B)尤其是面向工業企業的場景中，方案前期設計過程往往需要不同專業技術人員進行充分交流合作，對物聯網技術方案整合能力要求較高，但實施起來沒有消費市場的影響因素多，基本上只要設計的方案能夠有針對性地解決某個技術問題、便於實施，就可以考慮在行業內複製推廣了。因此，它的推廣風險相對較低，效果更容易預見。
案例描述：瑞典工業機械製造商阿特拉斯·科普柯(AtlasCopco)逐漸將自己生產的各種產品變得智能化，比如，空氣壓縮機。在實施物聯網方案後，他們將壓縮機的銷量，從按單台銷售改為在與客戶簽訂的合同期內，製造商確保設備的運行時間、壓縮空氣的質量和能源效率。
利用壓縮機使用過程中傳回來的數據，製造商可隨時獲悉設備的各項狀態參數，知道什麼時候應該供貨、維修、獲取如何改進設備質量、延長設備壽命的訊息... 公司的產品生命週期與用戶的商業生命週期實現無縫對接，這種對接可降低產品全生命週期的單位成本、提高資源利用率、提高銷量和生產靈活度。
在這種新模式中，公司原來的主營產品不再是「壓縮機」，而是與客戶持續互動的售後服務。
利用壓縮機使用過程中傳回來的數據，製造商可隨時獲悉設備的各項狀態參數，知道什麼時候應該供貨、維修、獲取如何改進設備質量、延長設備壽命的訊息... 公司的產品生命週期與用戶的商業生命週期實現無縫對接，這種對接可降低產品全生命週期的單位成本、提高資源利用率、提高銷量和生產靈活度。
在這種新模式中，公司原來的主營產品不再是「壓縮機」，而是與客戶持續互動的售後服務。
在工業領域，與這個壓縮機PaaS模式具有異曲同工之妙的案例還有很多，它主要應用於與產品運行狀態有關的領域。比如，勞斯萊斯和GE公司多年前就為客戶提供「按小時計費(Power by the Hour)」的航空發動機和配件更換服務。
物聯網技術越發成熟以後，供應商借機把產品當作可以提供更多商業價值的平台，供應商利用事先安裝在產品內部的傳感器把各種數據傳上網，數據在被計算分析的過程中使產品實現自診斷和自發行為。
比如，設備自主地幫客戶發出類似「請維修工程師在什麼時候攜帶哪些配件到現場進行維修」的請求;設備診斷發現產品只是軟件升級問題，遠端就可以解決，或者發現某台設備的運行參數出現異常，通過物聯網其它相連的部件，可以即時做出行為反應，將可能產生的對客戶的損害降到最低... 這樣的持續服務正是客戶需要的，工業客戶對產品最關心的是質量是否穩定可靠。
比如，設備自主地幫客戶發出類似「請維修工程師在什麼時候攜帶哪些配件到現場進行維修」的請求;設備診斷發現產品只是軟件升級問題，遠端就可以解決，或者發現某台設備的運行參數出現異常，通過物聯網其它相連的部件，可以即時做出行為反應，將可能產生的對客戶的損害降到最低... 這樣的持續服務正是客戶需要的，工業客戶對產品最關心的是質量是否穩定可靠。
工業物聯網推動的PaaS轉型包含兩條途徑，一條是從生產流程智能化轉到商業服務智慧化，另一條是從產品智慧化轉到商業服務智慧化，這兩條途徑往往同時進行。
無論如何，它們反過來都將促進工廠的智慧化水準，不斷升級和PaaS商業模式轉型。
上述瑞典公司最近在MINExpo 2016展會上，推出不帶駕駛室的智慧採礦機，充分表明公司在繼續朝著產品智慧化引發PaaS模式創新的方向進軍。
無論如何，它們反過來都將促進工廠的智慧化水準，不斷升級和PaaS商業模式轉型。
上述瑞典公司最近在MINExpo 2016展會上，推出不帶駕駛室的智慧採礦機，充分表明公司在繼續朝著產品智慧化引發PaaS模式創新的方向進軍。
在PaaS模式下，由於供應商不再通過產品銷售，獲取大筆收入，企業面臨的首個挑戰，是前期需要投入更多資金，進行新產品研發，並長期承擔產品製造和服務的費用。
不過，由於這種模式有效地幫助客戶降低購買門檻，使他們的決策更容易，企業墊付的資金可以從擴大銷量，以及提供更多商業價值的售後服務中得到補償。
另外，正如前面分析的，PaaS(產品即服務)模式起源於循環經濟，它能夠產生可量化的綠色效應，因此如果有需要，企業將更容易通過提供量化的數據獲取外部綠色資本的支持。
另外，正如前面分析的，PaaS(產品即服務)模式起源於循環經濟，它能夠產生可量化的綠色效應，因此如果有需要，企業將更容易通過提供量化的數據獲取外部綠色資本的支持。
小結與展望：PaaS模式將越來越普及
從多個案例分析可以看出，PaaS(產品即服務)模式相對更適用於那些一次性購買價格高、運維成本高、回報週期長、攜帶不方便或存儲太麻煩的產品類型，高成本或攜帶/儲存有問題，都使得客戶不會輕易作出購買決定。
通過商業轉型，製造商把這些問題承擔到自己身上，從而大大提高競爭力。這麼做製造商必須想方設法，提升自身的技術和商業創新能力，尤其是專業資源整合能力。然而，所有的嘗試和努力都將是值得的!
通過商業轉型，製造商把這些問題承擔到自己身上，從而大大提高競爭力。這麼做製造商必須想方設法，提升自身的技術和商業創新能力，尤其是專業資源整合能力。然而，所有的嘗試和努力都將是值得的!
IDC在報告《IDCFutureScape： Worldwide Manufacturing 2016 Predictions》中預測，到2019年，75%的製造業價值鏈，將通過數位聯接啓動營運模式上的轉型。可以預見，隨著物聯網市場開始加速發展、PaaS模式，將在更大產業範圍內引發商業轉型和產品創新。
正如IDC研究經理希瑟·阿什頓所說，「製造商直接從產品銷售中獲得利潤變得越來越困難了，他們轉而發現(通過PaaS模式)可以從產品售後服務中，找到更多的利潤空間!
這種大轉變已經在領先企業中發生了，接下來幾年這種變化將大規模地蔓延到整個製造產業。」
這種大轉變已經在領先企業中發生了，接下來幾年這種變化將大規模地蔓延到整個製造產業。」
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