‧ 一支牙刷能夠給物聯網的商業模式 帶來什麼啟示？

來源：techcrunch

對消費領域的物聯網商業模式來說，電子商務已經變得越來越流行。用一支牙刷舉例(聽上去可能很簡單)，它能給你展示當技術(軟體、連線性或資料)被視為產品的一項功能時，它就很難為產品製造商帶來重大改變;讓產品向開發者的外部創新開放，這能夠創造出一種難以複製的競爭優勢;而電商公司並不將設備視為利潤來源，而是獲取用戶成本的組成部分，並作為獲取用戶以及跟他們進行互動的載體(在這方面，Amazon Echo 智慧音響和小米手機並無不同)。

從廣義上講，一個商業模式描述的是一個組織如何創造、交付和獲取價值的基本原理。我們將之總結成一個問題，即一個組織如何創造出可持續的競爭優勢(難以被競爭對手複製的進入壁壘)。這其實比聽起來的要簡單。讓我們以牙刷製造商歐樂 B(Oral-B)為例。

歐樂 B 通過改善用戶的牙齒健康來創建價值，這種價值是通過一支牙刷交付給用戶的，而價值獲取則由零售管道的牙刷銷售來完成。把產品呈現到盡可能多的購物者眼前，這種能力是極為重要的。

因此，到達零售商店貨架的通道成為關鍵的競爭優勢。我們可以利用技術製造出更好的牙刷嗎? 當然可以!讓我們製造支援藍牙連接的牙刷，並附帶相應的智慧手機應用。

現在，“智慧” 牙刷幫助歐樂 B 在維持牙齒健康方面擁有了更好的表現，其辦法是 “聚焦、追蹤、激勵和傳感”(不用管這些詞是什麼意思)。牙刷變得更智慧了，但商業模式卻沒有。聯網產品理應為消費者創造更多的價值，但商業模式的所有其他元素仍然一成不變。

價值仍通過一支牙刷來交付，製造商仍然通過零售管道的銷售來獲取價值;能否被擺上零售商店的貨架仍然是關鍵的競爭優勢。這裡面沒有太多的商業模式創新。

下一步是什麼?…… 好吧，讓我們做一支開放的牙刷!開發者將利用開放式牙刷的軟體開發套件(SDK)來開發應用，以此擴展產品功能。當然，懷疑論者當然會問，“誰需要開發者來擴展牙刷的功能呢?”

但媽媽們會在這裡看到很多機會：一些人可以把刷牙變成孩子們可以獲得獎勵的遊戲，這讓媽媽們可以不用：“對著孩子嘮叨，刷一兩下是不行的”(上面是從 Slack 裡扒出來的真實談話)。現在，我們也在創新商業模式方面取得了進展。

開發人員不但提升了價值創造，而且價值是通過應用跟聯網牙刷協同工作交付給用戶的。此外，圍繞歐樂 B 開發者計畫所形成的開發者生態系統創造了難以複製的競爭優勢。然而，這家公司仍然需要通過零售管道的“智慧”牙刷一次性銷售來賺錢。

我們能否讓這種商業模式更進一步呢? 來看看 Beam Dental。這家公司的總部設在俄亥俄州，他們提供了一款聯網牙刷產品，它附帶了牙科保險以及一項訂閱服務(牙線、牙膏和刷頭，每三個月發一次貨，直接送到你的家門口)。

這種經常性服務通過超越一次性銷售的商業模式，在“ 牙刷市場”之外賺到了錢。牙刷本身成為用戶獲取成本的組成部分，而這些用戶屬於利潤更豐厚的牙科保險和牙科耗材市場。Beam 徹底重構“聯網牙刷”的商業模式。價值的創造變得更加全面，包含了牙齒健康的方方面面。價值通過牙科保險和耗材供應服務進行交付。

公司通過銷售保險和耗材賺到了錢，完成了價值的獲取。牙刷和應用程式是消費者接觸點的“漏斗頂部”，讓 Beam 能夠吸引新的用戶並跟他們進行互動。值得注意的是，Beam 並沒有真正跟牙刷製造商(比如歐樂 B)形成競爭關係。相反，該公司的競爭對手在牙科保險市場，它憑藉牙刷和應用收集的使用者資料，獲得了決定性的競爭優勢。這些資料説明 Beam 優化了保費，以傳統保險公司難以企及的價格提供保險服務。　