‧ 蛤 ⋯⋯現在還要花錢登廣告！？

施正偉

現在公司及個人，很多都有網站、有fb、有line，把公司的產品往這些免費社群發一發，還需要花錢刊廣告嗎？

業界有時候也會互相問—— 廣告、參展有用嗎？

在二、三十年前，台灣許多產業廠商開始大舉衝外銷，於是貿協的相關貿易快訊、中經社的雜誌、This Month in Taiwan 等媒體，成了台灣廠商進軍國際的最佳工具。隨後，一些私人媒體商如國內的 Trade Winds、Trade Winner，國外的 Asian Sources⋯⋯等，都曾經是台灣廠商非常倚重的行銷工具。

在杯水效應下，也有因為競爭與產業的變化因素，漸漸的大家開始到國際市場參展，再搭配廣告，征戰全球。但時至今日，很多人都感受到，無論是內外銷市場，要靠廣告、參展去找新市場、新客源都已經不容易了。

網路出現後，大家都相信靠網路宣傳，應該更無遠弗屆，應該更經濟。但是似乎這樣的情形一直沒有真正到來，原因到底是什麼？不過令人玩味的是，網路廣告大多是在 fb 上 Po 一 Po，平面雜誌廣告少了，但許多廠商仍對參展樂此不疲！

為什麼要登廣告、參展？

有人說是為了形象、為了讓市場知道我的公司「還在」、為了品牌經營、為了新產品上市⋯⋯？可能有一千一百個原因理由，但歸結最終的一個結論，不外乎就是——做買賣！但是很多廠商登了廣告、參了展，最後真的有做到買賣嗎？如果有——恭喜！如果沒有，那何必買這張樂透，去爭取可能只有千萬分之一會中頭獎的機會？除非——把自己變成專業的簽賭高手！而要變成簽賭高手，首先就要去了解這格賭盤！

廣告、參展的評估指標就是inquiry 與名片收到多少張！？

許多人認為，廣告、參展有沒有效就看廣告的inquiry反應，或展覽場上收到幾張名片。在過去，這種評估方式或許是一個客觀的標準，但從行銷與銷售的角度，這樣的評估都沒有達到行銷所要的最核心的目標，因為反應不出多少人知道我這個產品，或產品銷售是否達到應有的市場佔有率！

因為大部分台灣廠商對媒體的運作都不了解，或不想了解，或沒空了解。所以大家都用土法煉鋼來評估。聰明的媒體商也因勢利導，用inquiry來「餵飽」廠商的需求。

就像現在的臉書上的按讚行為模式一樣，不少人都陶醉在被按讚的夢幻之中，以為這些讚會認為就是對自己的肯定，於是被催眠似的不斷地發、甚至揪團來按讚，但這些讚是真的是讚嘛？還是這些只是礙於情面，或日行一善的愛心驅使之下，給你一個無傷大雅的讚，讓你飄飄欲仙？當然必須說有些讚是確確實實的讚！

借問，在這個資訊爆炸的時代，你會因為一則廣告DM、一段電視或廣播廣告，或是一篇雜誌廣告，就讓你心動馬上行動嗎？如果不會，你是否該對這些讚抱持更為理性的態度去看待？！

廣告、參展等媒體只是行銷的工具，怎麼用才是正確之道

刀劍槍砲是武器，就像廣告、參展等媒體只是行銷的工具，會用媒體來達到行銷的目的，才是最應該去重視的地方。就像有刀有劍有槍並沒什麼鳥用，重要的是會不會用，甚至能不能變成一代刀王、神槍手才是重點！

很多廠商使用媒體、參展，卻沒有很仔細去了解這些行銷工具的細節，頂多問一下發行量有多少？這次展覽有多少家公司參展？預計會有多少買主來？實際上很多人最在意的是媒體最後的售價。但，這樣的使用行銷媒體方式，能帶來多少效益？

我曾主籌參與規劃國際展覽的舉辦近十年的經驗。在此也分享一下，如何評估一個展覽：

有沒有 What’s New

新議題、新專區、新技術、新產品的發佈展出，永遠是展覽要吸引參觀者上門的第一要素⋯⋯

有沒有 What’s Hot

市場上的熱門產品或議題，是展覽主辦單位為廠商媒合商機的重要運作⋯⋯

有沒有 What’s Important

市場上有些不是最新或最熱門的議題或產品，但是對整個市場與產業發展有舉足輕重的影響，一個展覽不能少了這樣的規劃⋯⋯

一個展覽必須有上述這三個面向的基本規劃，就會知道該怎樣設定參觀族群、該怎麼規劃佈署現場活動與專區，以及該怎麼讓相關廠商來參展。至於廠商本身因有這樣的評估原則，就知道該不該參展、該投入多少的資源，以及該展出什麼樣的產品等，甚至該建立什麼主題在展覽上呈現！為什麼很多展覽辦不起來？或急遽衰退？實際上就是這三個必須做的基本規劃⋯⋯「走鐘了」？！

現在還在花錢登廣告嗎？

沒人規定做生意一定要花錢登廣告，對吧！但是絕對不能不做行銷，而媒體只是一個翹動你所想要的市場一個槓桿工具。所以同理也說明，現在很多人在 fb上 Po 產品、 Po 一些相關的介紹，但是大部分都是隨機性的，沒有經過審慎的規劃，想 Po 就 Po，不能說一定做不到生意，但當大家都在 Po，除了獲得很多「情義相挺」的讚外，有多少是真正會給你銀子、又給你讚？

如果沒有以下這三個原則，你的行銷是在白費力氣：

第一個是你有沒有主題訴求，而最好這個訴求能契合潛在客戶的需求⋯⋯

第二個是這個訴求之下，有沒有可以讓潛在客戶引起興趣與瞭解的內容⋯⋯

第三個是合適的包裝，這個包裝可以是公司的口碑、可以是品管過程⋯⋯

今年又即將畫上句點，請問今年你的公司餐了多少展？刊了多少廣告？而驀然回首，買單的客戶是否就在燈火闌珊處？還是預算花了，景氣差了，就是上門買單的客人沒幾個？！