騰訊
一種普遍觀點認為，銷售團隊的人員流動通常會更頻繁。由於“適者生存”的原則，在銷售團隊中，每年排名後15%至20%的人員將會離開。銷售人員通常需要努力取得領先，完成最多的訂單，超出平均水準。這不僅僅是為了更好的發展，也是為了生存。
如果你是一家抵押貸款仲介，那麼這一點可能是正確的。銷售一些完全可替代的產品，情況或許如此。
在年營收運轉率超過2億美元的軟體即服務（SaaS）公司，這一點表現得很明顯。在Salesforce和Box，每年業績排名墊底的銷售人員都會離開。他們往往被勸退，而不是被解雇，但結局都是同樣。
但對於許多SaaS創業公司，採用這樣的模式不僅是巨大的錯誤，也會導致災難性的業績。
首先，銷售人員是否真的會相互競爭？通常情況下，答案是否定的。他們之間並沒有直接競爭，至少在一段時間裡不會。他們有著各自的管道，而在很長時間裡，這些管道都會很有價值。你會希望讓每個管道的價值最大化，而每名銷售人員都做到這一點。
其次，在很長一段時間裡，銷售人員都是收入中心，而非成本中心。如果你試圖將管道與銷售人員對應起來，並且給予銷售人員20%的提成，那麼他們將會是營收和利潤中心。
第三，經過培訓，人脈廣闊的銷售人員極具價值。培訓一名銷售人員需要大量的間接成本。在起步初期，他們可能會浪費許多機會，耗費管理層的許多時間，在相當長的一段時間裡給予問題錯誤的回答。這樣的情況當然越少越好。你會希望，對於每個銷售機會，你可以獲得更多收入，同時付出更少的精力。
第四，最優秀的銷售團隊需要精誠合作。如果一名銷售人員取得了出色的成績，知道產品的關鍵，並且擁有很好的老闆，那麼他將不會離職，除非獲得難以拒絕的管理職位。對於突出的個人貢獻者，你會發現，除非他們能獲得晉升機會，否則很少會自願離職。他們也會互相幫助，互相挑戰。
第五，最優秀的銷售團隊能吸引最出色的銷售人才。市場上有許多創業公司，因此如果你是一名銷售人員，那麼要如何選擇？你會希望3點：1）優秀的老闆；2）賺到真金白銀的機會；3）有能力勝出的產品。如果給這樣的環境帶來太頻繁的改變，至少第二點將會成為一個問題。在可以加盟其他20家創業公司的情況下，銷售人員為何要前往一個動盪的環境？
因此最終結論是，與對待工程師的方式類似，你不應當失去任何優秀的銷售人員。
在此基礎上，請嘗試打造一支“零自願離職”的銷售團隊，不允許任何人離開。
那麼，你要如何做到這一點？關鍵要點如下：
1.你需要給予更高的報酬。不過需要確保這樣做不會使你破產。
2.你需要探索盡可能多的內部晉升機會。否則，你失去的將不是個人貢獻者，而是那些希望躋身管理層的人才。如果你的發展速度足夠快，那麼實現這一目標並不困難，但如果發展速度不夠快，那麼將產生問題。不過，你仍然需要探索其中的方式。一種巧妙的辦法是，向頂級銷售人員明確表明，成為經理意味著收入下降。在這樣的情況下，許多人不會為了更高的職位而犧牲經濟利益。
3.你需要向入職培訓和內部培訓進行更多投資。如果你的培訓方式正確，所有銷售人員都應當在30天時間裡有所提高。否則，你將會看到銷售團隊更高的離職率。有許多優秀的銷售人員需要一定的説明才能上手。他們的工作能力並不是天生的。請幫助他們，培訓他們，使他們能建立核心的能力。
4.你需要阻止性別歧視和其他偏見。“兄弟會文化”將會不利於這樣的氛圍。如果你允許“兄弟會”文化在銷售團隊中蔓延，那麼將失去很大一批銷售人選。對於那些發表不當言論的員工，你需要告誡他們，阻止他們繼續這樣做。將這一點發展成為核心的文化價值，並招募一支多樣化的銷售團隊。
5.你設定的目標需要確保80%的銷售人員都能完成。當然，你的目標不應太簡單，但80%的銷售人員都應當能達到這一目標。如果只有很少人能達到目標，那麼這樣的目標毫無説明。
6.你需要確保，所有銷售人員都感到，他們的地盤和管道不會被他人竊取。這是你的銷售副總裁需要關注的一個微妙的問題。隨著你的規模擴大，許多傳統的銷售副總裁都傾向于縮小每個銷售人員的地盤，或是將最優秀的銷售人員重新分配至最不利的地盤。這一方面的做法需要藝術性，而其中一部分你必須能夠做到。但如果太過分，看起來太過貪婪，完全無視公平，那麼最優秀的人才將會離開。
7.你需要讓所有人在面試過程中都同意這一點：每名新招聘的銷售人員至少都能達到現有人員的平均水準，且明顯好於有能力完成目標的銷售人員中業績最差者。你需要確保這一點，不能讓標準在招聘過程中有所降低。
8.你需要讓“零自願離職”成為公司的核心價值觀。如果任何優秀人才主動離職，那麼這就是你作為CEO的失敗。
9.你需要花更多時間給銷售團隊，從而及早發現有離職跡象的人員。有著遠大理想的人常常會考慮離職，即使他們已經身處一個優秀的組織。你要找到一種方式去留住他們，例如向他們提供更多選擇，明確的晉升途徑，以及直白的感謝。
以上理念很多也適用於整個公司，包括公司的各個職能部門，而認為銷售部門有著較高的人員流動率只是一種群體性思維，以及傳統企業銷售運營思路的一部分。
請不要接受這樣的觀念，至少在你實現6000萬至8000萬美元年營收運轉率之前不要這樣做。你需要獲得每一個管道，每一美元的額外營收，以及每一個讓你公司增長10%至20%的機會。真正優秀的銷售團隊可以幫你做到這一點。
0 comments:
張貼留言