‧ 2015 年台灣監控應用行業必須做的三件事

3S Market

不管2014你過的好不好，隨著2015的到來，我們不能再停留在療傷止痛，或沉浸在過去任何的大小確幸。唯一能做的，針對可能的商機與趨勢，用三件事不斷進行與實現…

第一件事─ 用理性分析破除失敗主義的迷失

有權威專家說，監控行業已經不能做了！那我們還耗在這裡做什麼？如果從主流媒體的廣告大量減少，參展家數急遽縮減，就斷言監控行業已日幕黃昏；如果只看到國際競爭對手的喊價手段，就急忙被梭哈，那當然就沒有資格再坐在牌桌上！

記得今天的我們是如何發跡的嗎？

2000年以前，那個純類比監控時代，很多廠商賺到的是量小，但利潤高的銷售模式，當時監控產品的主流是1/2”\1/3”黑白攝影機、跳台器、CRT Monitor與Time Lapse VCR。2000-2004，隨著1/4” CCD的上市，帶動多場景監控的需求，引發多畫面圖框處理器(Quad\Multiplexer)的快速成長，同時也開始進入彩色影像監控時代。

www.spymall.com

2004年後，DVR幾乎全面取代VCR。但過去從不被考慮的影像串流的議題，開始成為一項重要的顯學。壓縮技術自然成為，DVR廠商在市場上爭強奪勝的武林絕學(JPEG→MJPEG→H.264)。攝影機除了從低解走向高解，更衍生許多功能性應用上的發展與突破(Low LUX→Day & Night→Wide Dynamic)。儲存容量的單位從Megabyte→Gigabyte→Terabyte。顯示幕從CRT走到LCD。

新技術新產品總會帶來些新商機

影像傳輸架構開始多元化，除了DVR to DVR的影像傳輸架構：因需求應用管理的不同，也可採用Cameras + Video Server(Video encode and decode) to DVR。當然更因此也誕生了 IP Camera to DVR or NVR。而因為DVR 或NVR除了儲存功能，也兼具管理的角色，於是CMS軟體功能與重要性也浮出在市場的檯面上。因應數位影像串流的方便性，過去安全監控絕少被應用的CMOS，也開始在舞台上扎上一角。

誰說市場一定是若A則B的法則

每一個新咖上陣，自然也會影響一些老咖的戲碼空間。今天影像監控的舞台上，是一個類比、IP、數位並存的多元世代。或因VCR被DVR取代，所以一些權威專家把IP將取代類比，NVR將取代DVR的世紀預言，從2006年後就不斷傳佈，甚至引用國際級的市調或預測消息稿，用成長率取代市佔率，來證明其權威論述。但事實是否真的如此？DVR取代VCR有其空間與背景，但不是所有數位技術都能用同樣的歸納理由去演繹數位一定可以取代類比。

www.smartgridnews.com

IP何時才能全面性成長？

絕大多數的媒體報導，幾乎都認為IP技術將主宰監控的應用。中國大陸去年11月北京安博會，其一線廠商不約而同、有志一同大炒4K監控。當然4K影像自然是IP技術的終極實現，但這些中國廠商也很務實認為，從取像、傳輸、儲存到顯示，4K還有很多技術待克服、周邊裝置待發展，而更重要的是一個前提必須建立：4K影像時代必須是一個「完全寬頻的世代」，而這句話應該也說明了IP要取代類比，這個發展還將要走多久？或這一天到底會不會到來？而喜歡追高的中國市場，為什麼開始大力在二線城市進行「天網工程」的試點建設，答案都已經呼之欲出。如果無法領會這個情勢，的確沒有條件再玩這個市場！

Low LUX、Wide Dynamic與IR Camera，將過去以建築物內為主應用的影像監控型態，推向延伸到室外的影像監控應用。新的技術與產品出現，或許真的將終結一些舊產品的發展，但只要找到對的應用與空間，仍然都有一片天。如果我們能冷靜看看這二十年來的產業發展變化，無論是類比、IP、數位，從取像、傳輸、儲存到顯示，在對應到應用，市場仍然還有很大的發展空間，重點在誰能找到對的產品，用在對的市場；從技術發展角度，監控市場的問題絕不是能不能做的問題！

第二件事─ 用策略替代價格做市場競爭的原動力

2001-2008年間，台灣的Quad processor、Multiplexer、DVR、Analog Cameras，一度幾乎橫掃全球，憑藉的競爭力是什麼？而如今大家感受中國廠商的競爭壓力又是什麼？如果答案都是價格，那就解釋了為什麼這幾年我們都在感嘆市場空有量，卻拉不起利潤的箇中原因。

blog.forex4you.com

價格不再是市場贏的靈丹妙方，而是夢靨

今天不止類比陷入價格戰的泥沼中，IP這三年的跌幅遠遠超過類比，許多人在盡信IP的成長幅度仍維持20%，甚至是30%的同時，是不是也同樣思考著售價的跌幅，遠遠跟不上市場應有的成長！五十塊人民幣就可以買到一片Hisilicon 720p的IP模組，相信已不是傳聞，這樣玩下去誰佔優勢？

原來價格只堪當戰術，必須搭配通路佈局才有加乘效用

價格優勢真的讓廠商擁有市場嗎？在過去，這樣的效應或許存在；在中國市場或許也確實有這樣的效應，但這都不是市場競爭的全貌。從另一端看，誰擁有通路誰就擁有市場，同樣也是依據市場戰略上的至理名言。海康威視在全中國至少有40個直營點，加上其價格戰術應用，特別在其國營背景的加持下，它比其他中國廠商在其市場上，擁有更高的市場佔有率。就以其宣稱的內外銷佔比為八比二在做檢視，至今海康在國際市場對比在其中國國內來說，海康仍不具有國際市場通路的優勢，所以它大概最多也只能做到八二比。

www.basesrl.com

以國際市場的經營來說，台灣廠商在觀念上、經驗上及行銷資源上，應該都還要比中國廠商來得更有優勢。過去我們玩價格戰術，主要對手或為是韓國，雙方背景實力相當，互有領先優勢；但今天面對一個敢斷頭殺出的競爭對手出現，我們必須確實覺悟─ 價格不再是上帝賜予台灣的恩寵。

賈伯斯表面上玩的是iPod、iPad、iPhone，骨子裡卻是Business Model of Mobile Applications

Apple從來不具價格優勢，在後PC時代，賈伯斯用iPod、iPad、iPhone這三個比PC、筆電更便宜的IT產品，重新改變市場的使用習慣，這是賈伯斯的產品策略，而其背後各自潛藏著巨大商機的Business Model。iPod雖然也走入歷史，但賈伯斯看到了音樂在個人應用的垂直市場，iTune才是他葫蘆裡賣的膏藥。筆電還只是個可以帶著走的PC，iPad與iPhone及其背後的APP，也就是雲端儲存與雲端服務，讓網路通信產生更貼近於行動應用的實用價值。

www.web-books.com

當全球巨頭都找了趨勢應用，做產品的我們該發展什麼策略？

Google、Apple、Amazon、IBM、Intel…等這些國際科技巨頭，投入在智慧醫療照護、無人車(或車聯網)、智慧可穿戴、物聯網、智慧家居、智慧零售(背後是智慧物流)、智慧城市…等，可以看到這些廠商都不光用產品或提供服務面對市場，他們各自發展一套營運模式，使他們無論在獲利率、市佔率、企業知名度或技術、品牌領先指標等，都超出跟隨者之上甚多，發展營運策略似乎要比用價格與競爭者短兵相接，更能讓企業蓄積能量，在市場上走得更寬更廣。

如果你認為拿這些科技大咖來談，規格太高；那監控行業的Honeywell、Pelco、Tyco、Bosch等他們同樣也如此，用一套營運模式在經營市場，你聽過這些廠商會在意海大的價格競爭嗎？當我們有更宏觀的思維，競爭者都將不再是直接的競爭者，而可能是各種可實踐獲利率、市佔率等的策略合作夥伴！

第三件事─ 網路時代的行銷新思維

最新的一期商業周刊，其中一篇「千萬別用陸軍打水戰」，就提到了網路新思維。什麼是網路新思維？這個連專家都不敢妄下定義的提問，不是這裡要探討的重點。因為網路的世界裡，更新的速度太快，任誰都難以追新追高。我們僅從把網路當成行銷的工具角度上，來探討如何用網路實現我們所期待的B2B行銷。

teamproject.ie

你用什麼方式作行銷？

刊雜誌廣告、參展、寄開發信、寄DM、買關鍵字、優化自己的企業網頁、刊登商情或黃頁廣告…，相信大家多多少少都用過，甚至有些會用facebook、twitter、line、YouTube…等來宣傳，但久而久之，當杯水效應產生時，這些行銷工具不是變成例行公事，不然就是棄之不用。

網路行銷的前提探討

我們來做一些探討：你家的網站每個月都會定期更新？你家會把業務人員向客戶或市場所作，任何形式的簡報，PO到任何的宣傳媒體上？這些簡報業務行銷人員的參與程度有多高？這些簡報更新的頻率為何？如果你是IP Cam的廠商，你多久會上一次AXIS、MOBOTIX、AVIGILON、ARECON VISION等這些國際知名品牌的官網逛一逛？當你收到來自中國廠商的eDM，上頭列著不可思議的報價，你看了後的感受是如何？如果你設身處地把自己幾變成是買主，你看了這些報價後你會有什麼行動？你公司的企業網站，在alex.com的排名為何？你的任何廣告在市場上出現，你的銷售體系，包括合作的代理經銷體系，以及內部的業務或行銷人員，都清楚知道廣告的內容？

網路行銷應該要作出業務力與整體企業實力的展現

如果上述這些探討，你的企業銷售團隊都能具體回答，想必貴公司營業成績，絕對是在產業平均水準之上。如果這些探討轉化成業務行銷人員的FAQ，你將可想像出，可為業務銷售團隊帶來多大的業務力提升？如果長期以來我們都在靠「產品力」在市場上競爭，若再加上「業務力」與「企業整體行銷力」，我們應該可以比競爭者更不一樣。

www.netonboard.com

網路行銷首重影響力的串聯

網路時代要做的，是與過去平面時代所不一樣的做法與思維。網路的宣傳力量，不是因為它叫網路，可因透過搜尋而找到資訊的來源，雖然這是與平面最明顯的差別，但這只是它最基本的功能。網路最大的魔力是它能夠「相揪」，每個網路上的個體都是一個圈圈，這些圈圈可能的形式如企業網站、facebook等社群網站、一個專業平台如網站、論壇網、Blog等，當它們能因一個「共鳴點」相揪在一起時，那個力量的爆發是相當驚人的。公民1985行動聯盟發起為聲援洪仲秋的白衫軍運動、太陽花學運及相關選舉的一些結集支持者向心力的遊行，背後都來自網路操作。

網路行銷要做的是內容行銷

「內容」是決定圈圈結集的速度與數量。一篇平面媒體的廣告，放在網路上會不會吸引更多人看？我們不敢斷言，但是從習慣上推敲，人們希望從網路上所獲得的資訊形式，與從平面媒體所獲得資訊形式，還是有截然不同的差異。比方說梵谷的名畫，刊載在平面與從網路搜尋到的圖片，讓你的感覺絕對不同。一般來說網路上的資訊可以放置動態的影音，而平面無法直接做到這點。網路可以做更多詳細的內容，平面限於篇幅與必須經過排版製作與印刷，它的成本相對要高於網路。

不管是平面或是網路，現代的行銷必須走向「內容行銷」，而不再是「微言大義」。網路可以承載影音等動態資訊，相對來說，會比平面媒體能讓訊息的接受者更具臨場感，甚至透過社群聊天媒體的連結，能夠達到互動的張力效果。

規格對應功能；各式功能的結合，呼應出產品和系統的特色與應用。在平面的思維上，大家經常用規格表一網打盡去呈現，但這種規格表的呈現，大致來說只有行家才看得懂，對於非專家來說，缺少了融入的情境。所以如果我們的業務與行銷人員可以把這些規格、功能、特色與應用，製作成一部部的故事內容(節目)，你可以想想這樣的宣傳，是不是更能深入人心。而今天在需求端的立場，期盼供應端能提供的，是一個理性、真實與正確的產品資訊，而不是一昧鼓吹使用端買單。

Sharp Electronics UNIQLO Magic Mirror Display Technology

網路行銷要做的是事件行銷

事件行銷，或說是案例行銷(Case study)，這是那些國際品牌最擅長也最經常的表現手法，藉由應用案例的呈現，會讓人更認同與接受這個產品，而這個訣竅就在實境體驗。3S Market過去兩年來，一直把這些網路行銷的元素，實踐在這個網路媒體上。而我們從閱覽者的增加量、閱覽者對3S Market的內容興趣度上都持續不斷在增加中。

經過這兩年的驗證，我們歸結網路時代行銷的思維與運用，就在不斷的網路媒體連結、加上持續的內容行銷與事件行銷。這與平面時代的行銷操作最大的差異，在於平面難以擴大它的發行層面；而網路在搜尋與串聯的加乘效應下，能到一個類公開化宣傳的效益。