cookieOptions = {...}; ‧ 台灣監控產業 2015 市場的勝利方程式是什麼? - 3S Market「全球智慧科技應用」市場資訊網

3S MARKET

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2014年12月12日 星期五

施正偉

在一個facebook粉絲專頁安全監控兩三事上有一則動態留言寫到:在台灣的廠商,各位有沒有覺得受到海康和大在國際市場的打壓? 請問有辦法突破嗎?(覺得台灣的產業一直被打壓)。而在前一陣子,中國海康、大要在台灣設立據點的訊息,也在國內業界引起一片討論


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很多人都說,台灣廠商再不振作,就快毀了!台灣的監控業有這麼脆弱嗎?監控業的前景真的有那麼悲觀嗎?

一個月前的一個周末晚上,我在住家附近的快餐店巧遇一家監控上市公司的總經理。我們聊到台灣產業的變化,誰的股價攔腰斬、誰最近訂單怎麼樣,我唐突的問他:總ㄟ,海康、大华有沒有帶給你們什麼壓力?他在快餐店外面猛吸了兩口菸,說:我們有一些應對策略。因為當晚我還有些事,無法與他繼續深聊。

一個事實,也是一個現實:中國產業的崛起,還有中國廠商挾其價格,作為全球競爭最直接的武器,這樣的氛圍下,已經衝擊到不只是台灣或韓國的出口產業,也讓全球許多本地市場產生變化。


思維─ 勝利方程式的起點
不只是海康、大,英飛拓、邦、宇蓝色星际、天地伟业..,這些中國一線安防企業,除了在中國市場上獨霸一方,其累積的實力與出拳之重,任誰都無法挨上一記。但究竟他們是敵人?還是競爭者?或是可能的策略合作夥伴?我認為看趨勢找商機之餘,這個思維是當前台灣安控企業找出勝利方程式,該有的思考起點。

上月底一家國際知名在台外商的老朋友告訴我,SamsungTechwin賣掉,還有韓國一堆廠商也虛累累,好像韓國廠商也都很慘。另外這個朋友也說,好像韓國IP的廠商,也比台灣弱很多?

深圳這個被稱為中國安防製造的大本營,從2008年開始受到海康、大強強聯手把CIF畫質DVR破盤價出清,讓這群深圳所謂二三線廠商個個被打趴讀秒。


佈局─ 勝利方程式的第一著棋子
從市場佈局的角度上看,那些虛累累的韓國小廠,還有這些被夯到讀秒的深圳廠商,對台灣廠商來說,是不是該籌組成一個海大受難者聯誼會?

中國十一黃金假期,適逢香港佔中,聽說很多大陸人就不去香港血拼(Shopping)了,那有錢沒得花怎麼辦?聽說就有人揪團,一個人掏個五千萬人民幣來台灣,來幹什麼?買公司啦!各位,相信你知道我在練肖話!

競爭力─ 除了價格外,還有什麼可比
各位都有經驗,除了經常收到3S Market的電子報外,最經常收到的就是大陸廠商的報價。夭壽哦!一台DVR或攝影機「淑尬納高賽」,這是大家看到這些大陸業務開發信之後,一致的反應。

但是你有多少外銷單,因為這些「淑尬納高賽」的報價而被搶走?當然,很多包巾客都用這個價格跟你談,但這些人多半不是你心中想要的買主。                                 

台灣有對岸用不到的行銷工具
而價格之外,實際上台灣廠商還有很多優勢,是中國廠商羨慕,卻仍然使不上力的,社群網站或聊天工具就是其中的一項。

一位銷售ccHDtv的朋友告訴我,我的報價肯定輸,但是我會向客戶解釋分析各種高清產品方案的差異與優劣,因為沒有一種方案是能適用四海皆準的全能產品,比方說前一陣子被所矚目的HD-SDI,實際上除了傳輸與儲存是先天的限制之外,其採高頻信號傳送的格式,易受干擾,也是這個產品的紅中罩門。

問題來了,你會將這些分析、銷售的簡報,用社群網站、聊天工具,或網路媒體分享或宣傳出去嗎?




業務力、通路經營力、行銷力、研發創新力都可拿來比
談到這裡,試問哪家的業務能像這位老大哥一樣,能清楚解釋自家產品的功能、特性與應用?甚或更上一層樓,能完整解說各種高清系統的組合與差異;甚至出門能勇敢地拍胸脯,老娘恁輩的產品方案可以滿足客戶的需求、團隊可以解決客戶的問題、整體公司的資源可以克服客戶的困難;而不是一出門碰到價格,回來就報告說─ 拍謝,I’m sorry

比宣傳力 最簡單卻也最困難
如果要比價格,宣傳就變得是多餘,問題面對吃了速體健的競爭對手,口袋比我們深、銀子比我們多,他們已經快變成無展不參、無媒體不登的境界,而我們的應對是什麼?

最近一位朋友提及,他找不到媒體登!如果從網路時代以前的角度來說,我部份同意這個說法。但目前我們世界不僅進入到網路時代,更進化到多螢幕網路時代,我們不再仍是設計一張漂漂亮亮的廣告稿,刊登在平面媒體上,然後自我催眠說:這是是形象稿,同時安慰自己說,這是在做品牌。不否認平面宣傳有它的效用,但它的流傳速度、廣度與即時性已無法滿足網路時代的普世價值。



不知你是否會同意我說,今天的宣傳因網路效應,已經走上內容行銷與事件行銷,ContentProgram是我們在宣傳上,是今後要去努力的方向。

一家因「香蕉學運」而屢被提及的網路監控業者,這位經營層的朋友說,接下來的行銷宣傳,我必須要有一連串的「故事」,因為有故事才有情感與內涵,如果只是秀規格、談價格,這種行銷只是一場接著一場的斬頭浴血戰,只有片段,無法累積與延續。

如果你想看這些行銷小故事,3S Market至少這兩年為大家累積了好幾百篇的案例。

勝利方程式的終極手段─ 永續經營發展的策略
回頭來談「海大現象」。從國內市場看,海大要在台灣永續發展,其實會面臨不小的壓力與挑戰。但是如果用國內市場也必須國際化來思考,海大是否會曇花一現,或能找到他們可以生存的空間,這會是考驗與挑戰台灣這個市場的包容度與智慧,還有海大自身的走向,是否真正想在這塊市場上長久經營!?

相對的,台灣很多安控企業也非常想進到中國市場去發展,而今天中國安防市場已不再是二十年前,那個渠道通路混亂無序,銷售毫無章法的市場景象。台灣安控企業憑什麼進入中國安防市場?機會在哪裡?怎麼做?還要像過去一樣單打獨鬥、游擊式的做法嗎?

過去因為職務關係,我與不少現今中國一線大廠的CEO,有過很多次深度探討與對話的機會。從與他們對話的過程中,我可以了解與感受到,他們希望的發展,他們面臨的問題,以及當時所面臨的困難;當然也包括從中知道,他們之中與台灣廠商的合作情況與經驗。
如今中國本地市場的成長,讓這些安防企業規模翻了好幾番,而他們演而優則導,更進一步跨入國際市場行列,不可否認確實對台灣產生很大的壓力。但無論台灣要永續經營國際市場,或也期待要在中國市場求得一個板凳空間,也許我們該對於自己的內心,先開啟一扇對話的門:中國這些安防企業,是台灣安控業者的敵人?競爭者?或是可能的策略合作夥伴?

台灣是一個多元開放的社會,特別是在商業的發展上。但每一個思考都是個不一定有對錯的選項,但這些思考議題,卻是台灣安控企業要建立勝利方程式,不可不嚴肅探討與面對的元素!

                                                                                                                                                                                                                            

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