cookieOptions = {...}; ‧ 破解如何塑造安防企業賣點 - 3S Market「全球智慧科技應用」市場資訊網

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2014年4月24日 星期四

來源:安防展覽網
   
就塑造安防企業賣點的定位是給顧客的印象和感覺,以及你要切的市場的這塊餅。你的公司=什麼字眼。比如:麥當勞=速食店,微軟=軟體的霸主,富豪=安全,蘋果=手機。
看到這個 Logo 你會聯想到什麼?

比爾蓋茲=世界首富,沒有人會說他是科學家,因為他給人的印象就是世界首富。
李嘉誠=華人首富,沒有人說他是股票大王,因為他給人的印象就是華人首富。
  
所以一流的企業都不是販賣產品或服務的企業,他們都是販賣其在消費者心目中的印象。也就是:你的公司=什麼字眼?你如何去找到一個專屬的字眼,深入人心,這就是定位。
  
說白了,獨特賣點就是你與眾不同的核心競爭力的表現。
  

世界級的品牌靠什麼說服消費者?
你為什麼要買富豪的車子?——因為它安全嘛。
你為什麼到大潤發、好市多、家樂福、愛買去購物?——因為它們天天低價。
你為什麼買海倫仙度絲?——因為它可以去頭屑。
你為什麼要喝百威啤酒?——因為它是是全世界銷量第一的啤酒。(消費者會認為銷量第一就是最好的,這是在中國的行銷訴求,在我們的國家─台灣,或許是海尼根)
  
問題是你如何找到自己最好的定位,這才是問題的關鍵
常用獨特賣點:
1、有很多的選擇,產品的寬度和深度(如博客來網路書店、大潤發、玩具反斗城);
2、低成本取勝(如英國維珍等廉價航空);
3、方便,比如地理位置、貨源充足、遞送迅捷、24小時服務(Seven-Eleven);
4、提供意見及協助(瑞典的利樂,是做乳製品包裝的,他依靠自己的超級服務,説明乳製品企業成功,自己的成功也就是必然的了);
5、一流的產品品質(日本、德國汽車品質較佳的觀念讓它們獲得了消費者的歡迎,因此銷售超越了美國汽車);
6、與眾不同的源地或出生(香奈兒來自法國,Swatch表來自瑞士,賓士和寶馬來自德國,法國的香水、瑞士的手錶、德國的汽車舉世聞名。);
7、物超所值的服務(德國的shindlerhof,一家做會議酒店的企業,他們創造了100多種打動客戶的服務客戶的服務內容;萬豪(Marriott)酒店提供快速退房服務;維京(Virgin)航空為商務艙旅客提供免費豪華轎車接送服務);
8、比正常範圍更多、更長的保證或擔保(摩托羅拉曾經提供七天免費試用,結果賣得很火爆);
9、歷史的優勢(大同電鍋、鹿港玉珍齋、派克鋼筆);
10、立即可用或總有存貨(達美樂PIZZA提供即刻服務);
11、推出產品的速度(豐田汽車8天之內要讓顧客開上新車;麥當勞保證顧客的等待時間不超過10分鐘;英特爾總是比同行快兩步。);
12、創新(3M、英特爾、吉利刮鬍刀、蘋果電腦、索尼等企業都是以創新能力見長,它們以不斷創新的優越技術,超越競爭者而領先市場。);
13、優異的品牌形象(聯邦快遞、麥當勞、迪士尼);
14、提供良好的解決方案(IBM的從硬體到服務再到解決方案,很多頂尖的諮詢公司,我“核心競爭力”課程也是販賣解決方案)
  

打造品牌核心競爭力的關鍵就是品牌的印象。  
顧客買的不是產品,而是買的是對產品的印象。所以優秀的公司都是販賣印象的。根據“第一”勝過“更好”的原則,要想讓你在顧客心目中留下難忘的印象,最好的辦法就是成為某一類別的第一。也就是“創造品類第一”。
  
競爭的最高法則,就是不要去競爭。理想狀況下最賺錢的行業是一個最大的趨勢,一個最廣的市場,一個最少的競爭對手。
  
95%的商人都有跟風的習慣,看見人家做什麼賺錢,就跟著做什麼,當所有的人都進入某一個賺錢的市場以後,結果就沒有什麼利潤了。所以才必須做第一。
  
人生中的第一次經歷總讓人最難以忘懷。第一次接吻,第一次當爸爸或媽媽,第一次坐飛機,第一次出國,第一次進城,第一次賺錢,第一次賠錢等等,都是最難忘的。這就是人類的思維模式。原因很簡單,消費者心目中只會認為第一品牌才是真正好商品。

以電腦為例:IBM是第一家進入電腦領域的公司,而DEC則是第一個進入微型電腦領域的公司。戴爾以第一家採用電話銷售的電腦公司,英特爾是第一進入微處理器的公司,微軟則是第一個進入軟體領域的電腦公司。
  
如果你無法以“第一”的身份進入潛在消費者的心中,你們也不要灰心,那麼就創造一個類別使自己成為第一。以水的為例:大陸娃哈哈是第一種礦泉水,可口可樂是第一個碳酸飲料,開喜烏龍茶是第一種茶飲料,星巴克是最大的咖啡飲料。
  
如果你不能某個成為行業第一,也不要灰心,就在行業中創造一個類別成為第一。競爭最高的法則就是不要去競爭,也就是尋找一個空白的藍海市場。這樣才能最有效的脫穎而出。
  
那麼你如何創造第一呢? 你可以是在服務上創造第一,也可以在時間上搶佔第一,也可以在附加價值上成為第一,也可以在盈利模式上成為第一,也可以在價格優勢上成為第一,也可以在創新速度上成為第一,也可以在產品品質上成為第一,也可以在歷史優勢上成為第一。 

不能在全國成為第一,那能不能在當地成為第一。
  
你心目中台灣安控的第一品牌是誰?

你必須要在我前面講的14個獨特賣點領域的任何一個中成為第一,也可以超出這個範圍,創造一個概念成為第一。
  
請大家記住:成為第一是非常容易的事情,但關鍵在於不是每一個成為第一的品牌都能成功,否則每一個人都成功了。如何讓“第一”成功,這個才是難點。所以,請各安防企業結合自身企業發展情況採取相應的措施,讓企業做到最好做到“第一” 。

                                                                             

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