Wells Shih
這陣子接觸近十個監控業廠商, 除了一家告訴我, 他做的很穩之外, 其他廠商都有一個共同語言─
「足壞做ㄟ」！景氣差、殺氣重(價格), 利潤15%上下, 比較以前的利潤…
呵呵, 「以前」或許是個令人懷念的時代, 但務實點, 今天的產業已經很難回去了. 或許大家仍擠破頭想該怎麼做才好？有家公司說他最近將生產一款高清級攝影機, 要以「破盤價」賣出！？還有一家公司這樣說, 這個景氣下, 大家仍要活, 我寧願投資在業務人員能力的提升. 是的, 每家公司都有他活命與發展的哲學, 沒有對錯; 但勝者為王, 這是現實的競爭環境.
15年前我負責銷售的產品, 一年之中有近半年不是銷售旺季, 我的上司告訴我, 誰規訂淡季銷售業績就一定不好? 這句話改變了我, 也讓我改變了做法,
當然也改變了淡季銷售業績就一定不好的魔咒. 然而人的成功經驗法則慣性, 又會讓做法不願改變, 又回到了不景氣─ 「足壞做ㄟ」！
一位在監控產業待了超過10年的老朋友, 6-7年前離開這個產業投入一家銷售小家電的外商, 他告訴我這幾年他經營的業績足足成長了4-5倍, 但去年雖然成長, 但是這幾年首度成長未達兩位數, 他說, 這是他該改變的時候了.
大家都知道要改變, 但習性與慣性又經常讓我們以為有變, 實際上卻沒什麼改變. 拿剛剛所提要賣破盤價高清攝影機的例子, 乍聽似乎在作改變, 但如果這樣的做法在市場昇平之時, 或許可以強佔市場, 提高市佔率, 但在市場如此混沌的此刻,
破盤價殺出是否也能收到同樣效益, 或許說大家拭目以待. 但就做法來看, 這樣的方式並沒有改變, 仍舊是慣性殺價做法.
從最近接觸的這10家廠商所表述的共通點, 就是「量還有,
只是利潤足壞做ㄟ」. 從這個表述推論, 「量還有」代表市場的需求仍然存在, 如果市場不景氣需求會緊縮, 從市場有需求的這個線索來看, 應該可帶給我們一些「戰略」的思考, 而不應侷限於用「破盤價」的戰術作法.
一開始提到那位做的不錯的朋友, 他的公司就只做內銷市場, 但是一個月可以有十幾K的類比攝影機銷售量, 另外尚有每個月5-6百隻IP Camera, 他可以做出這樣的成績, 訣竅在他在經營通路市場的區隔, 市場的區隔經營就是戰略的思維.
我那位投入家電產業的朋友, 從他們的網站看幾乎都是B2C的訴求,
但他卻是道道地地只經營通路的標準B2B經營模式. 像家電已經是那麼需求成熟、競爭白熱化的市場, 他們只跟通路商往來, 卻以消費者的需求為經營訴求, 這當然是外商經營品牌的做法, 品牌經營自然是戰略的思維. 把品牌經營先放在一邊, 今天的B2B已經到你必須幫你的客戶創造銷售的市場, 而不只是找通路商配合的階段而已, 這就是戰略！
還有一位廠商也告訴我, 今天的安全監控通路完全改變, 變得跟十年前完全不一樣; 但是值得玩味的是參展、登廣告、發DM、曬網站, 再加上推產品殺價格等等的戰術模式仍大同小異, 意味只用戰術經營市場的時代, 不再靈光.
下回讓我們再一起探討, 如何用戰略找回經營市場的熱情活力！
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