cookieOptions = {...}; ‧ 垂直應用市場抬頭, 亞洲廠商如何佈局下一步? - 3S Market「全球智慧科技應用」市場資訊網

3S MARKET

2011年8月19日 星期五

【3S Market】


PelcoPanasonic等這些品牌知名度相當響亮的國際級企業, 是如何經營他們的市場?是如何執行他們的銷售?這些大品牌為什麼在消費者的腦海中, 總是排在預計購買清單上的前列?或許很多人會解釋成  這就是「品牌的魅力與效應」!


如果我們把這些公司的「品牌的魅力與效應」先拿掉, 接著把亞洲台、韓、中公司的產品, 拿到這些國際級公司的市場去比較, 台、韓、中公司的產品, 將有多少機率與機會, 被這些市場的使用者所接受?我們一起來探討.

國際級公司他們的市場在那裡?
  我們就以文章開始所提到的PelcoPanasonic這兩家公司做為探討的標的. 當提到PelcoPanasonic, 你會想到的市場是什麼?

  Pelco無疑的會直接聯想到一些公共建設, 包括車站、機場、碼頭、館場、水壩、等都會裝設他們的監視系統. 這些場所應用到的產品, 從過去到現在包括了矩陣、Speed DomeMultiplexerDVR. 換言之, Pelco相當清楚上述這些場所, 就是需要這些監控設備. 所以他們致力於這些場合所需之產品與系統的研發、生產, 並鎖定這些場合的需求者與安裝業者去做銷售.

  包括西歐、北美與東北亞, Panasonic是這些市場在銀行金融單位所採用的監視設備上, 擁有最大的市場佔有率. Panasonic在過去於寬動態攝影機的推動, 與銀行金融單位的監視場合也有直接的關聯. 如果再延伸把其他國際品牌加進來探討, 你會發現絕大多數安防產品銷售出色的公司, 都與應用場合有密切的關聯性, 而他們的品牌效應也直接與應用場合緊密綑綁在一起.

一般亞洲安全器材供應商的市場在那裡?
  相較於前述國際級的安防企業, 當問到一般亞洲安全器材供應商的市場在那裡時, 可能會得到的答案是: 全球、歐美、新興市場等偏向地理性的定義. 當然不能說這樣的市場經營定義有錯, 但似乎思維的前提不同, 經營與銷售的結果也全然迴異.

  地理性的市場經營定義, 是從「面」的角度開始思考, 而佈銷售點就成了必要的動作, 這樣所形成的銷售模式就是典型的B2B, 而所造就的行銷效應, 會集中在上游供應通路端; 但對於中下游端的經銷商與安裝工程業者的掌握度自然不高, 就更不用說對真正的使用者能有多少印象的植入空間了. 從品牌效應上看, 亞洲安全器材供應商的大多只影響到上游供應端的代理階層. 從現實情形看, 目前大力集中於B2B的市場經營模式, 已經是紅海一片.

垂直應用市場抬頭, 亞洲廠商如何佈局下一步
  市場這幾年在垂直應用市場的需求成長, 發展的相當蓬勃旺盛, 要切入各個垂直應用市場, 光靠以往倚賴上游代理階層, 已無法有效掌握垂直應用區隔性市場的需求與動態. 如何與現有的代理階層合作, 發展及整合銷售與服務的通路體系, 甚至可與最終使用者有一定程度的對話空間, 將是未來在市場佈局、銷售策略擬定上, 值得調整與突破的新方向.

  過去大部分的亞洲廠商因位居源頭供應者的特性, 長期多以傳統「推銷」(Push)做為銷售的主要模式; 對於經銷商與安裝階層業者, 如何吸引(Pull)他們納入銷售與服務的通路體系; 甚至如何對應用端溝通(Penetrate), 並未有一定程度的著力. 而這銷售上的3P策略模式, 正也是那些國際級的安防企業能穩固其基本市場的版圖, 品牌越擦越亮的箇中訣竅. 3S Market擦起一支未來銷售佈局探討的小火柴, 提供產業朋友們照亮市場未來的策略參考.

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